15.抓住时机,立即签单.pptVIP

销售的整个过程 抓住时机,立即签单 抓住时机,立即签单 抓住时机,立即签单 抓住时机,立即签单 抓住时机,立即签单 * 坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新 和雍总部 引起注意，产生兴趣，建立信赖--------------------------40% 了解需求，创造需求-----------------------------------------30% 介绍产品，进行说服-----------------------------------------20% 结束销售，促使行动-----------------------------------------10% 在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出 了问题，并加以改正和提升。 1.识别购买信号 客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握 这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行.下面列举的就是一些成交的信号 a.客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着 你的产品. b.向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同,很明 显,他的心中已经认同了。 c. 突然开始杀价或对商品提毛病,这种看似反对论其实是想最后一搏,即使你不 给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。 d. 对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他 根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？购买的信号 虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。 2.成交试探 a.多方案选择法。 顾客还在犹豫中,向顾客提供两种或多种选择方案,促使顾客从多种方案中决定一种, 使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上。 b.直接提示法。 如果顾客已对产品产生良好印象,销售人员可以直接提示成交,或提出一个诱导性的问题, 让顾客作出有利成交的回答。比如：“李先生,这款笔记本电脑对你来说真的很适合,待 会你是装什么系统呀？ c.用赞美的言词鼓励成交。 每个人都喜欢赞扬,抓住这一特性,是促进成交的基本技巧之一。比如：“王小姐,你真有 眼光,这种机型只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的 d. Ｙｅｓ逼近法。 用一连串顾客只能回答是的问题,促成顾客购买决心。 e. 时过境迁法 此法主要提示客户,不抓紧时机,就会失去良好的机会和利益.比如：李小姐，A8H21HE 目前属于国庆特价促销,过两天价格就要恢复原销售价.你最好今天能把它订下来， 这样你可节约上百元的费用。 f.充分运用微笑的力量。 微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧,是人们从眼 神话语中流露出来的真情,只 有从微笑中彼此产生好感,才能进一步地交流.对于你自始至终的微笑服务,顾客很难把 你拒于千里之外,毕竟大多数人是于心不忍的,俗语说：恶拳不打笑脸人。 3.如何与客户讨价还价 1.报价的原则 2.放价原则 3.说服客户的话述(整理出不少于六种的话述)---讨论 4.多做价格的总结,套出客户的价格. 4.如何面对客户比价格 a.表明观点表示理解，再次推荐机型拖延时间，寻找机会． b.留下部分客户作为＂人质＂，部分客户出去比较价格． c.留下客户电话号码以便随时联系，跟踪客户掌握客户． 谢谢!THANK YOU！ *