银保新形势材料.pptVIP

2013年的关键词 创新、转型 银保业务发展的攻坚战！ 转什么？ 转变销售理念：以客户需求为导向 转变销售产品：回归保险真谛！ 转变销售模式：适应新政下的变化 转变对客户认知：细分客户、分类推进、专业制胜 发展才是硬道理！ 转变销售理念：以客户需求为导向 人一生中最大的愿望是什么？ 人一生中最大的担忧是什么？ 我们要做的：完成心愿、带走担忧！ 疾病意外 养老 规划 遗产 处理 子女 教育 财富 规划 事业 传承 保值 增值 保 险 转变销售产品： 客户喜欢什么样的产品？是我们认为好的产品还是客户需要的产品？ 什么产品才是客户需要的？ 我们要做的就是去创造消费者需要但有表达不出来的产品。 能帮助实现愿望和目标的产品就是客户需要的！ 转变销售方式 从简单销售到借口营销（理由） 从关系销售到关系+专业销售 从被动销售到主动销售（产说会、沙龙） 从利益销售到意义销售 转变对客户的认知 1.扩大客户的范围：流量+存量 2.对网点客户进行分类：不同客户需求点是有差异的 3.对中高端客户的挖掘： 通过经营、服务使客户价值倍增,转介绍 怎么转？ 相信、认同是转型的重要前提！ 培训、引导是转型实施的关键！ 追踪、督导是转型过程的激励！ 标杆、榜样是转型经验的传承！