一SPIN总论材料.ppt

SPIN销售第一课：策划——定位：解决难题 把他们的看法从产品和服务移开，转到以定位解决难题为基础的看法上。以产品能解决的问题为条件来考虑它，是使用SPIN模式通向成功的一个重要步骤。它并不像听起来那么简单。试一试。 1.拿出一种能提供的服务或产品。 2.选出一个特殊类型的可能购买这种产品或服务的买方。 3.列出产品服务的特征或特点。特别注意可以使你的产品在竞争中与众不同的卓越的特征。 4.对于每一个特征，列出它能为你选出的特殊类型客户解决的具体问题。 产品或服务的特征 它能为买方解决的问题 精确的仓室容量 实验室的人员发现很难测量并明确表达式中添加剂的确切量。精确的仓室容量使他们不再用其他测量仪或工具。 杰出的构造 传统的钢制抽水机很容易被有腐蚀性的如浓缩酸剂破坏。而这种微型抽水机能处理在过去只能冒着被腐蚀的危险由人工测量的腐蚀剂。 安全的操作 实验室技术人员经常需要指不助手记录数据并读出结果，那么噪音太大就会产生干扰，这是一个难题，微型抽水机的低噪音就使得设备指令或数据读取等变得容易了。 单体购造 要清洗传统的抽水机需要半个小时。微型抽水机的单体购造使其可以在不到一分钟内就被清洗完，节省时间和成本。 正确地定位你的想法对提高提问技巧来说是最重要的。 对大部分人来说，能提出问题并不是很容易的事，特别是当提问与强烈的以产品为中心的讲述习惯相反时。 讲述有许多优点： ·讲述