话术营销学员版概述.pptVIP

一、信念 二、对产品的十足信心与知识 熟练掌握自己产品和业务的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们 的产品和业务；还要了解竞争对手的产品。 三、销售的技巧 把客户需求和产品巧妙地结合，让产品给客户带来利益。 人的需求理论 “远离痛苦”型移动产品、服务 “实现快乐”型移动产品、服务 应对技巧 解决问题型产品和业务----危机行销法 客户辨析 发现需求一：走近客户（背景问题） 1、忽视法（一笑而过法） 2、优点补偿法 3、太极法（回转法） 4、反问法 5、否定法 5、异议处理 当客户呈现出一些正面动作，如面带笑容、气氛轻松 当你感觉客户听了你的说明而有自信或对你有信心时 当客户与你的看法一致或同意你的建议时 当客户同意你所总结的产品利益时 当客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当客户关注的问题或异议得到圆满解决时 当客户询问时目前已使用的客户时 当您的客户询问货款支付方式、售后服务事宜时 6、把握购买信号促成缔约 * * * * * * * * * 深圳市傲举企业管理顾问有限公司 销售的心态和素质 结果 信念 潜能 行为 销售的心态和素质 基础篇：从3G应用技术看通信业未来 战略篇：从3G综合策略看运营商发展 实战篇：从终端和业务看营销技巧 3 课程设置 1 2 3G对国家发展的促进 欧美3G发展趋势 欧美WCDMA/CDMA2000/WIMAX三大标准共存，多运营商竞争性发展 美国：后3G经济发展速度迅猛 英国：3G经济各行业普遍开花 法国：3G经济的高速发展阶段 3G对国家发展的促进 日韩3G发展趋势 CDMA2000低门槛进入，发展势头迅猛，但未来发展潜力有限 日本：3G全民普及化应用模式 韩国：3G经济拉动国民经济发展 基础篇：从3G应用技术看通信业未来 战略篇：从3G综合策略看运营商发展 实战篇：从终端和业务看营销技巧 3 课程设置 1 2 讨 论 请客观的分析： 国内三大运营商各自的优劣性 全局策略铸就TD核心 企业核心：是中国移动引领3G发展的基石 国家核心：是国家信息发展与垄断的基石 产业核心：是产业与资源重组创新的基石 运营策略之以产品赢先机 TD策略：五大类产品交叉组合，形成全面3G攻势 数据卡 运营策略之强强未必更强 黑莓 iPhone OPhone 全品牌减法 运营策略之多业务抢占先机 序号 业务名称 序号 业务名称 序号 业务名称 1 可视电话 12 无线游戏 23 手机钱包 2 可视电话补充业务 13 音乐下载/无线音乐俱乐部 24 条码识别 3 视频共享 14 WAP门户 25 手机动画 4 视频会议 15 手机地图/手机导航 26 手机证券 5 多媒体彩铃 16 音乐搜索/音乐随身听 27 12580人工信息服务 6 视频留言 17 飞信 28 12582农信通 7 电路型数据业务 18 手机邮箱/PUSH MAIL 29 12586移动沙龙 8 区域签约限制 19 随e行 30 12590语音杂志 9 分组型数据业务 20 快讯（DCD） 31 天气预报 10 彩信、手机报、条码凭证 21 彩铃 32 集团客户行业业务 11 流媒体业务 22 手机电视 33 号簿管家（PIM） 6类3G特色业务，和27种实用性强的2G移植业务，对客户工作与生活有极大的帮助，是各运营商之中当之无愧的业务冠军。 联通运营策略之分层级拓展 试商用 284个城市 联通分类计价，实际价格明降暗升 降低终端门槛，换机换号策略明显 2009年9月 电信运营策略之品牌宣传攻略 凭借固网优势，逐步扩大家庭与政企市场影响力 3G品牌快速建立，市场影响逐步增加 基础篇：从3G应用技术看通信业未来 战略篇：从3G综合策略看运营商发展 实战篇：从终端和业务看营销技巧 3 课程设置 1 2 心理学家认为，人的所有行为都可以从两个方面进行分析，或者是为了解决问题，或者是为了实现快乐，我们称之为“远离痛苦”或“实现快乐”。 实现快乐型产品和业务----精神催眠法 R4 内行的购买客户 高意愿 高素质 R3 内行的潜在客户 低意愿 高素质 R2 无知的购买客户 高意愿 低素质 R1 无知的潜在客户 低意愿 低素质 四 种 发 展 阶 段 客户导向 销售导向 （客户的发展阶段） 四 种 销 售 模 式 低炫耀 高顾问 解答型