06谈判客户阶段销售技巧-处理客户异议技巧.docVIP

异议处理技巧 异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的 兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。 异议的原因 感性原因 不喜欢销售人员 情绪处于低潮 借口、推脱 与竞争对手的关系更好 理性原因 不愿意承担风险或改变现状 想杀价或负担不起 对方案内容有误解 对方案内容缺乏了解 无法满足客户的需要 没有看到个人利益或价值观偏离 谈判中的立场 异议处理时机 预先处理 常见的异议 客户一定会提到的异议 立即处理 客户重要关心事项的异议 处理后才能继续进程的异议 处理后立即能成交的异议 延后处理 超越你权限外 你无法确认的事情 没有接受方案价值，提出价格异议 异议处理步骤 暂停 询问异议原因 倒清问题 锁定问题 处理 取得认可 要点 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住客户的面子 异议处理方法 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。 客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？” 销售：面带微笑“您说的对”。 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。 客户：“你们的NC系统比U8慢。” 销售：“B/S架构的产品确实比C/S的速度要慢一点点，但这种系统能够帮助您整个集团实现跨地区实时管理。” 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。 客户：“我们现在的管理系统都用不起来呢”。 销售：“如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就反问顾客。 客户：“你们要再下降五个点”。 销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道您希望得到的服务也打折吗？” 1