运动商品管理预案.ppt

产品的色彩要避免搭配冷门 A B c A B C 二、产品组合 三、看陈列色彩 特别提示（1） 款式过多，量不集中 同一款式色彩太多，应减少 服装尺码应根据款式确定（试穿） 鞋类配码尽量根据楦形考虑大小搭配 主力款订单量应上涨30－40% 辅助款上涨20%左右 商品人员全程跟踪客户订货，及时指导 A类货品：公司主推　产品、畅销货品；　A、B类专卖店必上货品；占比约为20% B类货品：较畅销产　品，大众产品，约占70% C类货品：一般款，约占10% 特别提示（2） C、营业研究 盈亏平衡点 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表 售罄率分析 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 售罄率分析 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 举例：　 售謦率分析 售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 注意:售罄率与产品价格没有直接必然的联系 存销比——总量是否合理，宏观指标。 库存结构——结构是否合理。 SKU的宽度和深度——微观指标 库存质量数据 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。 库存质量 库存结构分析 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带比。 SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU,同款不同色的产品就是不同的SKU. 订货宽度：每季所订的SKU数量。 深度：每个SKU的平均订购数量。 两者关系：订货额一定，两者成反比。 订货的宽度与深度 店铺陈列的SKU数： 鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太 多太单调。 SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。 服装SKU:随季节不同，每单元陈列SKU数不同 店铺服装 陈列量 店铺陈列的SKU数和陈列量 实例订货---某店 去年同期零售额:84万 鞋:40万占总销售比48% 服装:42万占总销售比50% 配件:2万 营业面积150平方米 某店(鞋) 鞋:40万占总销售比48% 鞋:陈列考虑=150平方米*1.0=150SKU 第一步(计算鞋类产品组合平均单价(订货基数) 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 金额比例 6．84万 19万 0.76万 1.52万 2万 0.76万 0.22万 2.43万 6.76万 销售比例 17% 47% 2% 4% 4.8% 2% 0.5% 6% 16.7% 平均单价 378 288 278 268 148 288 288 198 198 组合平均单价 64 135 5.5 11 7.1 5.7 1.4 11.9 33 ? 275 第二步(计算鞋类产品订货总件数) 产品季预估营业额52万(年增长30%)（在实际订货中应考虑年度目标增长） 当季新货预估销售比85% 平均销售折扣率70% 往季销货率(1-15%) 成本率49％ 组合平均单价：275*0.49=134.8 产品季预估营业额×当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率×成本率＝订货总金额 52万元× 85％ ÷70％÷（1－15％） ×49％＝36万元 采购金额÷组合平均单价＝进货件数 36万÷135元 ＝2670双 第三步(计算产品各系列件数以及各品类订货sku数量) 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 去年当季销售比例 17% 47% 2% 4% 4.8% 2% 0.5%