信立怡高_山东郯城商业广场营销推广报告_54_2009年9月讲述.ppt

从客户职业角度分析，大部分客户为私营企业主个体户，所占比例高达83%，其次为机关单位公务员群体，所占比例高达12%，企事业单位中层管理者所占比例为2%，其余各项职业所占比例较低，部分职业所占比例为0%； 客户现状分析 从客户的年龄角度分析，大部分客户集中在30—40岁之间，所占比例高达53.50%；40—50岁之间的客户所占比例约36.5%，30岁以下的客户所占比例约7.5%；50—60岁及60岁以上客户较少，所占比例分别为2%和0.5%； 客户现状分析 客户需求分析 从客户对商铺的需求面积角度分析，200批意向客户中大部分客户需求100平米以下商铺，该项所占比例高达62.5%；选择100—150平米之间的客户所占比例为25%，选择150—200平米之间的客户所占比例为5%，选择200平米以上的客户所占比例为7.5% 从客户选择商铺的区域角度分析，200批意向客户中意向选择团结路沿街商铺的客户较多，所占比例高达74.5%，意向选择中间沿街商铺的客户所占比例约11.5%，意向选择内街的客户较少，所占比例约14%； 客户现状分析 客户需求分析 从客户对项目的意向程度角度分析，200批意向客户中，A类客户所占比例约13.50%，B类客户所占比例约34%，C类意向客户所占比例约39%，D类意向客户所占比例约13.50%； 客户现状小结： 1、 从积累客户情况分析，目前本项目前期意向客户量较多，实质意向性较高的客户所占比例相对较低，同时大部分客户主要关注重点为团结路沿街商铺，内街部分商业关注度相对较低，如何在未来的销售过程中提升内街价值，实施有效的客户引导是当前需要重点解决的问题； 2、从客户需求角度分析，大部分客户意愿购买100平米以下商铺，面积小总价低，与本案前期销售产品形成需求差异，如何针对该批客户实施有效引导也是未来需要重点解决的关键问题； 区域内现有推广渠道分析：区域市场内现有推广渠道较少，报纸发行量受限，电视、电台等大众媒体关注度较低，可利用的媒体资源面相对较窄；区域内其它地产项目通常采用户外广告、短信群发以及派单作为项目主要的宣传途径，效果相对较好，同时市场内整体缺乏活动营销的组织实施； 项目推广现状：目前项目尚未正式启动营销接待，推广工作也尚未展开，现有推广渠道仅限工地围挡和郯东路户外广告牌；从前期客户来访渠道分析，营销中心先天优越的地理条件也为客户积累和前期宣传起到了重要作用。 分析小结： 项目目前的推广渠道面较窄，大众媒体利用率相对较低，同时当地的报纸、电视和电台等常规媒体的市场关注度有限；如何利用现有的渠道实施有效推广，同时拓展更加有效的宣传途径是下步推广工作的关键核心。 推广现状分析 从客户目前的来访途径角度分析，200批意向客户中围挡形成来访的客户比例约占24.50%，户外路牌所占比例为8.00%，路过的客户所占比例较高，高达67.50%； 前期工作梳理 策划：(前期工作） 1、广告公司的确定； 2、沙盘制作公司的确定； 3、围挡造型、营销中心两侧广告牌设计及制作； 4、围挡画面，广告牌画面设计； 5、营销中心包装设计； 6、沙盘制作完成 7、营销中心物品采购； （当前工作） 1、折页设计稿调整； 2、展板画面定稿及营销中心包装施工； 3、VI（名片、手提袋等设计）； 4、营销推广方案提报； 销售：（前期工作） 1、销售人员招聘； 2、销售人员的培训考核； 3、市场调研工作的开展； 3、销售百问及销售说辞拟定； 4、销售办公用品采购； 5、职业工装制作 （当前工作） 1、销售百问的跟进以及对销售人员的百问培训； 2、深化置业顾问的销售技能及产品卖点应用； 3、销售管理流程及案场制度的深化； 3、一期商业部分，我们的目标客户是谁？ 5、面对县区市场如何利用现有渠道实施有效推广，我们的推广渠道有哪些？ 基于目标下本次报告需要解决的核心问题 问题一 1、面对空白的竞争市场，我们整体的营销策略是什么？ 问题二 4、针对内街部分产品，如何实施有效引导，并进行针对性的营销？ 问题三 问题四 问题五 2、基于营销策略之下如何部署我们的推广战略？ 高举高打、一鼓作气 思考一：面对空白的竞争市场，我们整体的营销策略是什么？ 以绝对高姿态入市，利用大众宣传媒体，塑造项目高端品牌形象，并快速建立市场话题，促进口碑传播力度。同时缩短销售周期，一鼓作气快速实现销售，完成既定的销售目标。 思考二：基于营销策略之下如何部署我们的推广战略？ 1 2 3 战役一：地王形象战——通过对项目形象树立，进一步放大产品亮点优势，并有效传递至市场引发客户对其价值认同； 战役二：经营保障战——以项目发展前景贯穿项目卖点作为本阶段的推广切入点，增强客户对项目的信心，以促进目标群体的投资行为； 战役三：投资收益战——以描绘投资及自营带来的收益