中原重庆泽科·港城国际营销策略83P.pptVIP

2012阶段营销执行策略 时间 4-8月 阶段 价值树立及高层销售期 主要活动 业主运动俱乐部相关活动（4-5月） 精彩欧洲杯（6月）、奥运在我家（7月）、清凉港城（7-8月游泳池继续开放） 商家签约（6月） 城市样板示范区开放（6月） 两次开盘（5、7月）、春交会（4月中旬） 主要媒体 户外（回兴户外、轻轨3号线站台、两路公交站台）、网络全面投放 商圈LED（5-7月） 晨报、时报、区域夹报。 短信 营销需要的工程等其他支持 物业配合组织业主活动 主力店招商（影院、超市及1-2家大型餐饮、银行等类型商家签约）；34#地块设计方案确定 商家联盟签约（6月，完成在主城范围内餐饮、娱乐、休闲等部分商家业主优惠的签约） 两次开盘节点必保；城市示范区开放（6月中旬） 尽快确定6-7月各类活动的活动单位（4月下旬） 完成项目短片拍摄（4月底） 2012阶段营销执行策略—两个问题 4月 主要问题 进入新楼栋重点蓄客期，剩余房源是否继续销售？ 如何快速启动新主题的入市？ 销售团队如何加强？春交会是否参加？ 解决方案 剩余房源建议以封盘为主；部分100平米户型可持续销售； 对于新主题的入市，从区域（空港新城）的中心价值入手，更容易使客户有所感受；城市价值顺势而为；项目价值暂时以规划为主； “大城初现”册子进行首发，成为巡展、现场派发给客户的主要道具之一； 售房部现场展板全面更换为“城市中心价值论” 以大城初现为自始自终的标题，不断发送相关短信； 春交会一定参加 配合 销售团队全面提升方案 户外、网络等出街；夹报、短信辅助； 物业负责，营辅助，业主运动俱乐部开始活动，提升项目忠诚度和形象。 2012销售提升策略 1.销售说辞升华——项目价值提升与客户利益结合传导 城市中心价值论与项目的关系 大城初现给予客户的价值 项目作为城市中心的价值 周边竞争对手产品类似，为什么价值不同？ 类似项目保值、增值等借鉴 2012销售提升策略 2.销售团队打造——危机=机会，业绩成就优秀的团队和个人 案场管理制度升级，务必将每人练就成为销售全能； 更改早晚会制度，由销售人员主持并提出问题，提高销售人员处理问题的能力； 每日的客户案例分享，提升销售人员理性判断和分析能力 岗位责任制，提高销售人员的责任感； 甲方高层或专业人员，对公司和项目情况，进行专场讲解或培训，如：企业文化、公司规模、土地储备、项目打造、招商洽谈等，提升销售人员对项目的熟悉度。 2012销售提升策略 3.销售业绩保障——出勤率、成交率、电话追踪量 销售人员及派单人员实行岗位轮换制，汰弱留强，淘汰业绩差的销售人员及派单人员（销售人员——派单主管——派单人员），对业绩优秀的派单人员进行提升（派单人员——派单主管——销售人员）； 一切以销售业绩为导向，对销售人员外展、派单监控出勤率进行考核，对成交率、电话追踪量进行考核； 2012阶段营销执行策略—两个问题 5月 主要问题 进入首次开盘的最后冲刺，如何锁定客户？ 开盘后，如何进行造势宣传？ 开盘后，剩余房源是售是封？ 解决方案 对于前期办卡客户，设定充值升级环节，更好的掌握其意向度；价格公布审时度势，但一般情况下，不急于公布价格； 开盘后，以“中心的胜利”为主题，全面报道项目2012年度的第一次热销开盘；更多的强调项目城市中心与众不同的差异化价值； 开盘后至5月底，可保持一定的销售；5月底封盘进入下一阶段蓄客； 配合 增加商圈LED等区域外宣传，提升项目影响力；为后期利用热销继续造势做铺垫； 招商进入冲刺阶段。 2012阶段营销执行策略—两个问题 6-7月 主要问题 高层第二阶段蓄客，主题宣传有何不同？ 进入夏季，蓄客方式有什么不一样？ 在竞争对手熟悉“城市中心论”后，我们还有什么不一样的方式可以呈现？ 解决方案 4-5月份更多的是区域和城市的中心价值，进入6月，则更多的转向项目自身的中心价值体系的树立和宣传； 项目商业整体规划发布、商家集中签约仪式、商家联盟发布、城市示范区开放等对于城市中心论的现场支撑陆续呈现；掀起项目自5月开盘后的有一个高潮； 伴随着现场呈现的越来越多，除了走出去蓄客的方式，更多是采取希望客户走进来的蓄客方式；欧洲杯、奥运会等社会热点以及项目自身的游泳池，前期建立的业主俱乐部成为项目展示未来城市中心价值的可利用点；看比赛、竞猜、业主俱乐部模仿赛、我为中国狂等活动制造现场高潮。 配合 招商进度必须满足现阶段主力店、商家联盟的需要； 物业应积极配合现场活动的组织现场活动 2012阶段营销执行策略—两个问题 8月 主要问题 剩余高层如何去化？ 解决方案 第一步：将前期剩余房源全部公布，趁项目热度尽可能去化； 第二步：再对剩余房源进行分析，可适时采取“周五通知，周一涨价”的小幅逼定策略，对两周的积累客户进行逼定成交； 第三步：利用