珠海市白蕉海鲈营销策划方案.pptVIP

本水产品营销策划目的是： 明确制定本产品营销策划所要达到的目标、宗旨，提高鲈鱼的销售量，扩大市场占有率。为开创新的销售模式而进行尝试，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的水产品营销方案，为减缓销售压力，需要企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。 海鲈的现实市场 受全球经济影响，开辟新的国外经济较为困难。从国内市场来看，目前海鲈主要以冰鲜形式销往山东等地，销售半径窄、国内市场产量供过于求。加上加工技术落后，产品档次不高，附加值潜能无法发挥。 受物流技术的影响，我们知道要保持鲈鱼的新鲜度就只能以冷冻的方式销售山东等地，而农鲜产品在这方面受时令，新鲜度，路途等诸多限制，影响了味道，并进而影响市场的扩大。因此虽然鲈鱼肉质鲜美，产量高，成功率高，市场需求量依然狭小，未能走进所有的千家万户，成为百姓的日常生活餐桌上的美味。 海鲈潜在市场状况 1.斗门区白蕉镇渔业协会携白蕉海鲈品牌，到广西南宁举办推介会，欲借此机会，以价格和品质优势打开广西市场。 2.在第三届中国亚欧博览会和美食节期间，珠海市农渔部门组织举办了白蕉海鲈推介会，并先后拜会乌鲁木齐农牧局，考察乌市水产品批发市场，参观了珠海企业驻乌市水产品经销点。 3.为大力扶持海鲈养殖产业走出困境，政府先后出台相关帮扶政策，市、区、镇三级农渔业部门鼓励广大养殖户和龙头企业开拓外省市场，先后组织赴广西、贵州、甘肃、河南、湖北、江西、湖南、福建等省区开展推介活动，推进海鲈产业健康稳定发展。 4.文化影响对年轻人，外省人的影响较小，同时我们看到，鲈鱼并未进入超市等零售场所，尤其是中高等的鲈鱼。其加工产品，如鱼泥鱼干等，作为零副产品具有巨大的市场潜力。 产品成长状况 2、2009-2011年，全年度的海鲈级鱼的价格均在成本价（6.5元/斤）之上，是客户2010-2011年扩大海鲈养殖量最主要的因素； 3、2011年，海鲈级鱼价格无规律的疯涨，全年度的价格都在8.0元/斤以上，曾一度高达13元/斤，利润高达100%，给客户扩张养殖海鲈的信念注入了更加强劲的强心剂； 4、因为2010-2011年的海鲈养殖量的大量扩增，导致2012年海鲈供过于求，海鲈级鱼的价格曾几度跌破成本价（成本价为7.0-7.5元/斤，塘租、苗种、饲料等价格的上升，成本也上升），导致养殖户出鱼的愿望不高，相当部分养殖户持塘观望，以致海鲈存塘量一直高居不下，使后期的价格回落过快。 营销环境状况 针对白蕉海鲈养殖发展困境，珠海市和斗门区通过多渠道、多举措谋划解决。南海所专家应邀参与，积极为推进海鲈产业持续健康发展提供科技支撑。为解决销售困境，市级财政从今年起，每年安排400万产业扶持资金，用于扶持白蕉海鲈产业化发展，擦亮“白蕉海鲈”国家地理标志产品，弘扬白蕉 “中国海鲈之乡”美誉。具体包括：开展苗种优化选育，推进海鲈产业良种化，以完善目前的海鲈养殖产业链;继续加大养殖技术推广，推进标准化养殖。市海洋农渔和水务局也组织市渔业协会、斗门区农产品流通协会等向全市发出《关于团购白蕉海鲈支持珠海市养殖户共渡难关的倡议书》，号召全市采购“爱心海鲈”。 市场问题与机会分析 竞争对手分析 珠海华之源水产有限公司 有着实现人性化与制度化相结合的管理模式，坚持实施三个体系（即ISO质量管理体系、HACCP体系、食品安全管理体系），本着质量第一、信誉至上的原则， 但是水产品加工流通业产品单一且多为粗加工水产品，精加工不足；四是流通渠道不通畅，销售市场过于集中，流通业体系发展还不够完善。 市场外部环境分析 1.经济 随着食品经济的发展，人们总体物质生活水平提高，而且新农村也发展得越来越快；这一切都给海产品市场予以庞大的新兴消费市场，而人们饮食结构及购物方式的转变，未来的海产品市场的发展前进势在必行。 成本 2.由于是出产地，成本价7~8元/斤，市场价格约为13~14元/斤，利润较为可观。广东本地的文化传统和饮食习惯并不热衷于鲈鱼，本地对鲈鱼的需求量较低，因此大部分需要外销，物流和产品冷藏成本耗费很大。 市场内部环境分析 1.优势：靠近本地，可节省运费，可供给各大西餐厅日式餐厅等，市场广大 2.劣势： 价格偏高;本地饮食习惯对鲈鱼需求并不旺盛;销售渠道比较单一广东本地消费者偏好生猛海鲜相比，多以冰鲜或加工半成品形式上市的白蕉海鲈，本地市场占有比例不 大本地居民的嘴“刁”，比起养殖的海鲈来，更喜欢吃野生的鱼类。而且珠海靠海，几十种鱼类可供选择，市民也就不会对海鲈情有独钟了。普