现场客户管理分级模型介绍.pptVIP

携手，让生活更美好 Make Our Life Better Together 现场客户分级管理体系 问题 你将诚意客户分几类？ 你如何判断客户诚意度？ 目 录 Part1 目前现场客户分级管理存在的问题 Part2 现场客户分级管理措施 1.1目前现场客户分级管理存在的问题 现有的诚意客户梳理多凭销售经验进行判断，理解不一，缺少交叉分析； 分类多， 标准不一 细分指标， 不全面 客户信息 更新不及时 销售 经验差异 不再关注（不能接受价格、没有合适的产品、 完全没有名额购买） D类 看完后完成无诚意，到访后不再联系、call 客拒绝了解信息，有闲逛型有非目标客 户型） D 自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他 可购房名额； 有购房需求，但实力有限，不着急买、有较 多疑虑（品质、价格和户型）、观望市 场。（把握在50%左右） C 客户对价格有抗性，需要看最终的价格再确 定是否购买； C类 客户很喜欢，符合限购令要求，名下有名额 或者能找到购房名额；但是要看价格才会作 最终的购房决定； 认可9成以上元素（区域、产品及价格）、 仅存在少量问题，少量犹豫，如首期款、 总价区间接受度、考虑政策问题、市场 因素等 （把握在85%-90%） B 客户表示一定会购买，对价格没有抗性，但 自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他 可购房名额； B类 符合限购令要求，名下有名额或者能找到购 房名额； 客户表示一定会购买，对价格、产品均没有 抗性； A类 到处看房、积极关注、讨论、接受各项问题 （产品、政策及购买流程等）、多渠道 了解项目（现场、朋友了解、网络）、 对价格无抗性、意向户型清晰，态度积 极配合、语言、动作明显表现有购房需 求、符合购房条件 （100%把握） A 评判标准 分级 评判标准 分级 清林径 万科红 1.2 项目操作案例 1.3问题解决思路 3个步骤 2.1统一的细分指标 购买意愿 购买资格 价 格 认 知 经济支付能力 单价承受能力 产 品 认 知 区位配套接受度 户型接受度 行 为 表 现 客户销售行为表现 市场政策影响程度 2.2统一的分级工具 操作方法： 1、客户基础信息部份由各项目自行设定填写； 2、通过对客户的信息收集了解进行细分指标的打分； 3、先进行第一轮的客户测试后进行修正并逐步完善； 3、最终通过评分结果进行客户诚意度的判断； 2.2统一的分级标准 通过对每项指标的打分，对购买意愿进行A、B、C三个级别分类： A类指：总分值在80分以上，表示客户购买意愿非常强（成交可能性约 90%） B类指：总分值在70-80分以上，表示客户购买意愿一般（成交可能性约 50%） C类指：总分值在70分以下，表示客户购买意愿低（成交可能性约10%） 以上A、B、C三类未考虑购房资格的影响； 2.3 统一的管理体系 1、现场客户分级管理体系适用项目周期 样板房开放后至开盘前 项目持续销售期 2、客户诚意度的统计更新要求： 样板房开放后，三天内完成初步的诚意度排查 每周至少完成一次诚意客户的信息更新；