第六章组织市场和购买行为分析讲述.ppt

* 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 第一节 组织时常的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 第六章 组织市场和购买行为分析 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 第三节 中间商市场和购买行为分析 第六章 组织市场和购买行为分析 一、非营利组织市场的类型 二、非营利组织市场的购买特点和方式 三、政府市场及购买行为 第四节 非营利组织市场、政府市场 和购买行为分析 第六章 组织市场和购买行为分析 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。 学习目标 第六章 组织市场和购买行为分析 １、组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 生产者市场 中间商市场 政府市场 组 织 市 场 组 织 市 场 的 类 型 第一节 组织市场的类型和特点 购买者少 购买数量大 供需双方关系密切 购买者的地理位置 相对集中 派生需求 组 织 市 场 的 特 点 第一节 组织市场的类型和特点 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购 影响购买的人多 直接采购 互惠购买 租赁 第一节 组织市场的类型和特点 组 织 市 场 的 特 点 第二节 生产者市场和购买行为分析 生产者购买行为的主要类型 直 接 采 购 修 正 采 购 新 购 １、发起者 2、使用者 3、影响者 4、决定者 5、批准者 6、采购者 7、信息控制者 生产者购买决策过程的参与者 第二节 生产者市场和购买行为分析 需求水平 经济背景 资金成本 技术变化 政治制度 竞争环境 目　标 政　策 程　序 组织结构 制　度 职　权 地　位 神　态 说服力 年　龄 收　入 教　育 工作职位 个　性 风险态度 文　化 购买者 环境 组织 人际 个人 影响生产者购买决策的主要因素 第二节 生产者市场和购买行为分析 １、认识需要 ２、确定需要 ３、说明需要 ４、物色供应商 ５、征求供应建议书 ６、选择供应商 ７、签订合约 ８、绩效评价 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是 购　买　类　型 新购 修正重购 直接重购 购　买　阶　段 生产者购买决策过程 第二节 生产者市场和购买行为分析 绩效评价： 大客户部年度绩效考核办.word文件 营销策划案例\2006电信大客户绩效考核方案\a 2006年大客户部年度绩效考核办法.doc 第三节 中间商市场和购买行为分析 １、新产品采购－－采购向以前未经营 的产品； ２、最佳供应商－－寻找最佳供应商； ３、改善交易条件的采购－－希望供 应商改变交易条件（如降价等）； ４、直接重购－－继续向原供应商采购。 一、中间商的购买类型 二、中间商的购买决策过程 1) .内在需要－－中间商通过市场业 绩分析，寻求购进产品； 2) .外在需要－－中间商通过广告、 展销会、推销员了解商品信息，寻求购进 产品； 第三节 中间商市场和购买行为分析 １、认识需要 ２、确定需要 Ａ、独家产品－－销售不同品种产品是同 一品牌或同一厂家产品； Ｂ、深度产品－－销售的同类产品是不同 品牌或不同厂家产品； 第三节 中间商市场和购买行为分析 HP惠普专买连锁店 Ｃ、广度产品－－经营某行业的多系列、 多品种产品； Ｄ、混合产品－－经营跨行业的多系列不 相关品种产品。 第三节 中间商市场和购买行为分析 ３、说明需要 －－说明所采购的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出采购说明书； ４、物色供应商 ５、征求供应意见 ６、选择供应商 ７、签订合同 ８、绩效评价 第三节 中间商市场和购买行为分析 三、忠实采购者 忠实的采购者－－长期从某一供应商进货； 随机采购者－－不断变换采购对象； 最佳交易者－－与某一供应商保持关系的 同时，不断搜集信息，一旦发现最佳供应商，立 即转换购买； 第三节 中间商市场和购买行为分析 *