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* 房地产客户沟通培训之房地产营销培训 电话营销--何明 卷首语 心 态 最 重 要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！ 电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定 电话营销的基本理论 电话营销的概念 通过电话 有计划 有组织 高效率 推广大顾客群 文字表达言语 态势语言 声音传递 信息的表达方式—— 3个基本要素 信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键 吐 字 清 晰 充 满 热 情 语言的连贯 百分之百的自信 节奏的顿挫 语速的抑扬 语速的轻重 语速的缓急 随 时 保 持 微 笑 正 确 的 姿 态 电话营销的4个特点 感性的沟通方式 双向的沟通过程 极短的时间内引起客户的兴趣 靠声音传递信息 电话营销的特点 — 靠声 音 传 递 信 息 听觉 销售人员 客 户 听觉 听觉 判断是否是意向客户 是否有继续 通话的必要 电话营销的 — 极短时间内引起客户的兴趣 30〞 法则 的特点之三 — 双向沟通的过程 1/3 的时间 2/3 的时间 二一 法则 销售人员在说 客户在听 客户在说 销售人员在听 成功的沟通模式 电话营销的特点之— 感性的沟通方式 感性销售模式 理性销售 模式 客户 主要销售 模式 辅助销售 模式 动之以情 晓之以理 电话销售的目的 —5个关键因素 以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解 传送给客户我们所销售的产品 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 与客户约定再次联络的时间 确定客户的购买需求及购买意向等级 约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间 主要目标 次要目标 最希望达成的事情 不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标 小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹 设定主要目标 设定次要目标 电话销售的目标设定—主要目标和次要目标 电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理 电话营销应该注意的细节 电话营销应避免的五种不良习惯 1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应避免的五种不良习惯 2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 电话营销应避免的五种不良习惯 3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手 4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。 电话营销应避免的五种不良习惯 电话营销应避免的五种不良习惯 5、打电话时不要玩东西、吃零食等 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 电话必须在响铃2-3声时接听 用语“您好，某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向 随时准备好纸笔和客户来电登记 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话 接听电话的要求— 8个步骤 中途打断法 利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你 开门见山法 发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去