第五集消费者行为研讨.ppt

你对刺激物有哪些感知？ 选择性注意 选择性扭曲 选择性保留 哪些容易被记住？ 消费者购买决策过程 问题认知 差距=预期状态—实际状态 【两厢厮守】江南大户人家，若生女婴，会在家中庭院栽香樟树一棵，香樟树长成时，女儿差不多也到了待嫁年龄。媒婆在院外只要看到此树，便知该家有待嫁姑娘，便可来提亲。女儿出嫁时，家人便将树砍掉，做成两个大箱子，放入丝绸，作为嫁妆， 取“两厢厮守（两箱丝绸）”之意。 搜集信息 信息来源 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 谁是你的信息源？ 评估方案 单因素独立评价 多因素联合评价 排除式评价 互补式评价 购买决策 对可供选择方案的评价 购买意图 其他人态度 意外变故 购买决策 购后行为 组织市场购买行为分析 组织市场的购买者 生产者市场 中间商市场 非盈利性机构市场 政府市场 组织市场购买者的类型 营利性组织 非营利性组织 购买品的类型（根据用途分） 原材料 辅助材料 零部件 设备 系统 服务 组织购买行为的类型 直接重构 修正重构 全新购买 组织购买决策的参与者 使用者 影响者 决策者 购买者 守门人 影响组织采购决策的主要因素 环境 组织 人际 个人 组织购买决策过程 问题识别 确定总体需求 详述产品规格 寻找供应商 征求供应信息 选择供应商 发出正式订单 绩效评估 你的成绩 第五讲 消费者行为分析 晒晒那些消费者类型 习惯型 经济型 疑虑型 模仿型 情感型 冲动型 你属于哪一类呢？ 个性小测试 消费者行为是一成不变的吗？ 20C70S，老三件 20C80S，新三件 今天呢？三件OR三十件？？ 研究消费者行为的框架 5W1H 是谁买(who) 买什么(what) 为什么买(why) 谁参与买(who) 怎么买(how) 什么时候买(when) 在哪儿买(where) 7O 购买者(occupants) 购买对象(objects) 购买目的(objectives) 购买组织(organizations) 购买方式(operations) 购买时间(occasions) 购买地点(outlets) 哪些人参与了购买？ 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 他们是同一个人吗？？？ 家庭购买决策中心 自主决定型 丈夫主导型 妻子主导型 共同决定型 你们家里谁说了算？ 消费者购买行为的类型 消费者行为模型 三因素论 消费者行为 内 在 因 素 外部环境因素 营销因素 刺激反应模式 霍金斯模型 秋天的风都是从往年的秋天吹来的。 ---木心 影响消费者购买行为的因素 1、文化 文化 亚文化 社会阶层 2、社会因素 参照群体 家庭 角色和地位 参照群体对个体的消费行为有哪些影响？？ 信息影响 规范影响 价值观影响 3、个人因素 年龄和性别 受教育程度、职业 个性 自我概念 生活方式 心理因素（动机、认知、学习、信念和态度） 测测你的气质 血型和性格的关系？ B型血占20%，主要是由匈奴、突厥、女真、等融入于汉族的血液中造成的； A型占40%，主要分布在南方，是由楚苗南蛮等古老民族融入华夏演变而来； AB型是B型人南下跟A型人繁杂而成； O型是一种非常古老的最早血型，主要分布在中原，血缘来源是黄帝和东夷。 生活方式与消费行为 你的生活方式是怎样的？AIO研究框架 活动 兴趣 意见 人口统计特征 工作 爱好 社会活动 度假 娱乐 俱乐部成员资格 社区活动 购物 体育运动 家庭 住房 工作 社区 消遣 时尚 食物 媒体 成就 关于自己 社会问题 政治 商业 经济 教育 产品 未来 文化 年龄 受教育程度 收入 职业 家庭规模 住处 地理环境 城市规模 生命周期阶段 马斯洛需求层次论 赫茨伯格的动机论（双因素理论）