销售人员绩效管理应用研究.docxVIP

西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标 明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此声明 学位申请人： 2007 年 4 月 20 日1 摘 要 在当今快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品 层出不穷，单纯依靠产品已经很难延续持久的竞争优势，而忠诚的客户关系 却具有相对的稳定性，能够消除环境变化给企业带来的冲击，因此许多企业 开始将客户关系管理作为一项长期的战略任务，以寻求新的差别化竞争优势。 客户是企业所有活动的核心。销售人员是企业产品实现成功营销的关键因素， 在实现产品到货币的转化中肩负着非常重要的任务。他们是企业中直接接触 客户的群体，对于企业客户关系的建立、维护和发展起着重要的作用。建立 科学合理的绩效体系对于提高销售人员绩效、实现企业战略具有重要意义。 本论文从客户关系管理视角出发，结合绩效管理的理论，联系销售人员绩效 管理的实践，对以客户为导向的结果与过程相结合的销售人员绩效管理进行 了探索。 本文在第一章首先指出本文研究的目的及研究的内容。其次描述了绩 效、绩效管理的含义