第一章 绪论(新)概述.ppt

讨论题 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服顾客的关键是什么？ 受众定位：受众需要什么？ 自我定位：我能给受众什么？ 沟通策略：如何把‘需要’和‘提供’联结为一体？ 结论：管理沟通的本质“换位思考” 例子的问题：业务员在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。 1、不要强调你为对方做了什么，而要强调对方能获得什么或能做什么。以正面或中立的立场，强调对方想知道的内容。 A:今天下午我们会把你们9月21日的订货装船发运。 B：你们订购的两集装箱服装将于今天下午装船，预计在9月30日抵达贵处。 2、参考对方的具体要求或指令 对个人： A:你的订单……. B:你订购的真丝服装 C：你的第99035号发票 3、除非你有把握对方会感兴趣，否则尽量少谈自己的感受。 A:我们很高兴授予你5000元信用额度。 B:你的牡丹卡有5000元的信用额度。 4、不要告诉对方他们将会如何感受或反应。 A:你会很高