第7章商务谈判中的价格谈判剖析.ppt

7.3 价格磋商 案例：成功的抬价 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。 当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。 讨价---是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用。 讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。 7.3.2 讨价策略 7.3.2 讨价策略 讨价的含义： 在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价 1、评价 2、深入讨价的评价 3、全面讨价与针对性讨价 讨价应注意的问题 1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题 2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会 3、讨价要适可而止 讨价技巧(买方使用) 一般讨价的说法如： “请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”； “贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”； “我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。 这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。 案例分析：科文谈判致胜的技巧 律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。 科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿300美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱?”医生回答：“大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的!” 不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样?”多年的经验告诉科文，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样?” 对方愣了一会儿，又说：“好吧!真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说200美元怎么样?” 科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿?”“好吧300美元如何?”“你说如何?”最后，以高于邻居希望数的三倍多——950美元了结。 7.3.3 还价策略 1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧 7.3.3 还价策略 还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。 许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。 作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。 1）还价时机的把握 买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。 2）还价的方式 (1)逐项还价---对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。 (2)分组还价---根据划出的价格差距档次，分别还价。 (3)总体还价---把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。 3）还价的方法 （1）暂缓还价法---这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。 （2）低还价法---这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。 （3）列表还价法---将不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。 （4）条件还价法---即以让步换取让步。 如对方不肯在