第6章采购谈判与采购合同剖析.ppt

第六章 采购谈判与合同管理 导入案例：游艇交易 英国的谈判理论专家盖温·肯尼迪举了这样一个例子：一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席也想把自己的游艇出售再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两个人谈得很投机，那个主席豪爽地说：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。你出个价吧！” 安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报出了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万英镑，你看怎么样？”其实，他手头有14.5万英镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽气：“14.3万就14.3万英镑，成交了！” 两人握手后就去办理过户手续。可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘船他横看竖看总觉得有问题。十多年后，他提起这桩交易还认为自己是上当了。 思考题：为什么安古斯·麦克塔维希会有如此感觉？ 第一节 采购谈判概述 一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品，作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 （二）采购谈判的适用条件 （1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。 （2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供货厂商在价格方面作出较大的让步。 （3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其他替代商品，通过谈判，可帮助作出有利的选择。 （4）需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。但在公开招标时，应预先声明开标结果达不到招标要求时，须经谈判决定取舍。 （5）需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。 二、采购谈判的影响因素 （一）交易内容对双方的重要性 （二）各方对交易内容和交易条件的满足程度 （三）竞争状态 （四）对于商业行情的了解程度 （五）企业的信誉和实力 （六）对谈判时间因素的反应 （七）谈判的艺术和技巧 三、采购谈判的基本原则、特点和内容 （一）采购谈判的基本原则 1.合作原则 2.礼貌原则 （二）采购谈判的特点 1.合作性与冲突性 2.原则性和可调整性 3.经济利益中心性 （三）采购谈判的内容 1.货物的数量条件 2.货物的质量条件 3.货物价格条件 4.货物的交货条件 5.货款的支付条件 6.检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 四、采购谈判的程序 （一）计划和准备阶段 1.明确谈判的内容 2.确定谈判的目标 3.制定谈判策略 4.制定谈判的日程 （二）开局阶段 1.进一步加深彼此的了解和沟通。 2.洞察对方，调整策略。 3.刺激对方的兴趣。 4.开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。 （三）正式洽谈阶段 1.开始洽谈阶段 2.业务洽谈阶段 （四）成交阶段 这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。 第二节 采购谈判策略与技巧 一、谈判成功的关键因素 （一）要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 （二）谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 （三）谈判者要有诚意 （四）善于树立第一印象 （五）营造和睦的谈判氛围 （六）表述准确、有效 （七）采用稳健的谈判方式 （八）拒绝方式要正确 （九）正确使用臆测 二、采购谈判策略 （一）投石问路策略 所谓投石问路策略，就是在采购读判中，当买方对卖方的商业习惯或有关请如产品成本、价洛方面太不了解时，买方主动地摆出各种问题并引导对方去做较为全而的回答，然后，从中获得有用的信息资料。 （二）避免争论策略 1.冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比说更重要。 2.婉转地提出不同意见，在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌直接提出自己的否定意见。 3.分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会，如果在恰谈中，某个问题成了绊脚石，使洽谈无法进行下去。双方为了捍卫自己的原则和利益，就会各持已见，互不相让，使谈判陷入僵局，休会的策略为那些固执己见型谈判者提供了请示上级的机会，同时，也为自已创造了养精蓄锐的机会。 （三）情感沟通策略 （四）货比三家策略 （五）声东击西策略 （六）最后通牒策略 （七）其他议判策略 三、一些常用的谈判技巧 （一）买方占优势时的谈判技巧 1.借刀杀人 2.化整为零 3.压迫降价 （二）买方处于劣势时的谈判技巧 1.迂回