第11章 直接销售渠道策略与管理剖析.ppt

实训教学 市场营销实务 东北财经大学出版社 一个月卖100把木梳？大家都觉得不可能，大家都是新手，没有经验，一下子要完成100把的任务，那可是80000元的营业额啊！ 于是，经理给大家讲述了“把梳子卖给和尚”的故事。经理说：“要完成任务，要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的“牛鼻子”。我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信一个具有“ABC”效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信在你们中间将产生这样优秀的推销员。” 大家听完了经理的故事后，个个情绪激昂、磨拳擦掌，跃跃欲试，信心百倍，决心大干一场。 实训教学 市场营销实务 东北财经大学出版社 手段4：考核业绩，结果出乎意料 100名试用者中，销售情况大体分为几类：第一种人尽管付出了努力，可是一把梳子都没有卖出；第二种人只卖出了6～10把，往往是自己的姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹等碍于面子，每人帮衬1把，能够动用的亲戚基本都在10位以内；第三种人卖出了100把，他们是这样卖木梳的：自己掏腰包把100把梳子全买下来，要一次支付80000元，但可以成为奇妙公司的正式员工，每月有16000元的固定月薪，只要在公司工作够5个月，5个月的工资正好是80000元，5个月后就可以有得“赚”了。 唯有一个学员，一个月创造了1000把的销售奇迹，成为了当月的冠军。这位销售“奇才”在很久以后才公布了他的秘诀：“经理用16000元的高薪作为诱饵，招收推销员。为了得到这份高薪的工作，很多人都自己垫钱来伪造销售业绩。我也如法炮制，用18000元的月薪做诱饵，找了一群帮我垫钱的部下。” 听罢，众人惊愕，那些自以为是的推销员万万没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的“和尚”。 资料来源成君忆：《水煮三国》，北京，中信出版社，2004。有改编。 实训要求 市场营销实务 东北财经大学出版社 1.奇妙公司的薪酬待遇与业务提成存在什么问题？ 2.奇妙公司的100名业务员中，有哪几种类型的业务员？如何评价他们的业绩？ 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 （五）政策因素 政府对各类商品所采取的购销政策与企业销售渠道的选择有重要关系。比如由政府实施专卖的卷烟、食用盐等，实行的是纵向的封闭型窄渠道；政府实行计划供应的商品，则采取定点的单一渠道；政府采取统购包销的商品，则采取纵向的宽渠道。 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 第二节 直销渠道 直销概述 直销的优势和不足 直销管理 直销的发展 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直销的含义 美国直销协会对直销的描述为：是指没有固定的销售场所，而是以销售人员直接面向消费者销售商品或服务的一种销售模式。其形式包括家庭展示会、聚会和面对面销售。世界直销联盟协会把直销定义为，一种动态的、充满活力并快速发展的，直接向消费者销售产品和服务的营销模式。2005年8月23日，我国第一部《直销管理条例》颁布实施，其中对直销的定义是，直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。站在营销的立场，从渠道的角度，直销所涵盖的范围更广泛，它是指生产者不通过中间商或零售店铺，而直接将商品销售给消费者的渠道模式。到2007年3月23日，我国共有14家外资企业、5家内资企业获得了在中国境内的直销资格。 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直销的形式 直接销售 直复式销售 生产企业自营店铺销售 定制产品 自动售货机 购物服务 市场营销教案 市场营销实务 东北财经大学出版社 第十一章 直接销售 （1）上门推销。又称为单层次推销。指由销售人员登门拜访，向消费者或客户介绍商品并成交。如美国雅芳化妆品公司主要聘请家庭主妇担任雅芳公司的推销员。目前，雅芳（中国）有限公司在国内建立了近6000家服务网点，近40万名直销员，遍布23个省、5个自治区及4个直辖市开展直销活动。 （2）家庭销售聚会。这一形式是以家庭邻里之间的聚会为媒介，由销售人员在聚会上展示商品，并现场销售。家庭销售聚会在美国社会非常盛行，因为这一形