第三章销售区域管理与时间管理ppt.pptx

销售业务管理;;引例;1．切入零售业 　　零售业目前已成为与消费者生活息息相关的生活产业，一些大型的零售商场以崭新的空间设计、优雅的购物环境、感性的流行倾向、提高生活品味的诉求，使消费者日益把它当做自己生活的一环和生活的另一种现场；同时由于零售店处在营销渠道的末端，担负着承上启下的作用，因而成为商品与服务情报交换的中心。厂家通过零售这一窗口，不仅可以从事产品、服务、品牌等营销活动，而且能及时、准确地把握市场需求动向。 　　正是鉴于其重要地位和功能，TCL郑州公司在中心城市一开始就跨过层层批发环节，直接切入各主要大型零售商场，并以多种方式渗入到商场的日常经营活动中，通过设展台、上促销员、共同策划和承担广告、促销等活动，成功地贯彻和落实了TCL集团总部的营销思想和策略。 　　与此同时， TCL郑州公司还设立了直营门市，经过具体运作，效果相当可观。设立直营门市和专卖店，投资少，见效快，便于管理，尤其是在目前各大厂家争夺大型商场日趋激烈、零售势力步步高涨的情况下，更具重要的战略意义。 ;2．辅导批发商 　　批发商位于厂商与零售业之间。交易理论认为，批发商的介入可以把厂商与零售商之间的交易次数减至最少，能大幅度节约流通成本，厂家应充分利用批发商的网络来分销产品。事实上，TCL郑州公司的绝大部分产品是依赖各地批发商销售出去的。 　　然而，绝大多数批发商都从事多种经营，周游于各大厂家之间，在利益诱惑下随时准备另起炉灶。各大厂家也总是八仙过海，运用各种翻新手段来吸引批发商。许多批发商经不住高额利益的诱惑，不知不觉超越本身的再销售能力增加进货量，结果通常是在苦撑一段时间后不得不打折求售，不仅造成自身损失，也冲击了厂家正常的价格体系。 　　为稳定批发渠道， TCL郑州公司主要采取了顾问式辅导方式，基本内容有： 　　从批发商利益出发，制定市场保护政策，降低经销风险；尽可能多地为批发商提供各种信息、情报，供其决策参考；共同进行问题诊断、市场分析，共同探求解决问题的方法；帮助批发商度过难关；传授营销??识和管理知识；共同策划和承担促销、广告活动等。通过辅导销售，不仅建立了双方共存共荣的营销体制，而且提高了企业的威望和信誉。;3．锁定消费者 　　锁定消费者，是指通过沟通、引导、教育和组织等手段，创造并稳定消费者队伍的一种方法，这是掌握消费者需求、赢得市场、实施主导性营销战略的重要一环。消费者是广泛而松散的社会公众，随着产品、机会的多样化，品牌忠诚度越来越低。锁定消费者的目的，就是要使消费者队伍系列化、有序化，使稀客变成常客，使偶然变成必然，使松散变成紧密，使短暂变成永久，从而降低顾客开发和顾客维持的成本。美国哈佛商业杂志一项研究指出，企业80％的业绩来自20％的顾客；开发一个新客户的费用是保持一个现有顾客费用的6倍。 ;第一节 销售区域管理;1.影响销售区域设计的因素;2.设计销售区域应实现的目标;3.设计销售区域的过程;4.设计销售区域的依据;第二节 销售区域管理;1.整体部署销售区域市场;2.有效进入销售区域市场;3.销售区域市场开拓策略;4.责任辖区的规划和经营;第三节 销售区域的时间管理;;;第四节 窜货管理;;;;;;;