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* * 顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理取闹”,作出了价格上的让步。 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。 * * 6、拍板中的沟通： 双方经过磋商，就双方达成一致的合同条款作最后的确认。 拍板模式：分项拍板 一揽子拍板 拍板时机的掌握：以成交底线为准； 察言观色； 把握对方让步的底线； 不要得陇望蜀。 * * 7、笔谈的沟通 发盘 还盘 接受 * * 发盘(报价、要约、Offer):