如何挖掘客户需求-新手入门.ppt(xin).pptVIP

问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?) 1.新客户开发 2.提高利润 3.产能空白 4.培养人员,团队 5.新产品推广 6.新市场开发 7.同行竞争 8.新渠道 9.把握潜在客户 怎么问? (1)封闭型: 答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.  (2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类: ①公开中立型 如“现在线上销售开展得怎样  ②公开引导型 如“现在开发客户的渠道也就展会，杂志，网络，展会呢投资大，不过就三五天，杂志现在受发行量影响，而且成本也高，网络相对信息迅速些，只是因为沟通周期要长，但计费是按年来收的，所以性价比还是很高的。 ”最后问:“如果想投资风险小点，仍有不错的效果，那你会选择哪种推广方式？ ”(老板通常会说:网络还是不错的.) 问题的种类 使用封闭型问题的好处/坏处 A 很快取得明确要点确定对方想法锁定目标客户取得协议的必须步骤 B 获得较少资料需要更多问题负面气氛方便那些不合作的客户 使用开放型问题的好处/坏处 A 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 B 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 提问的技巧 准备问题(想清楚你要什么?客户对什么感兴趣?) 解释发问的目的 混合引导开放型及中立开放型 将问题有程序地引出