展厅工作的十个步骤课件.pptVIP

成功的商谈 根据车辆的价值与顾客商谈，如： 谈论顾客购车动机!!! 将车辆的优点与顾客的购车动机联系起来!!! 提醒顾客该产品的竞争优势 P.39 关键卖点 你可以介绍的斯柯达产品的关键卖点有： 训练有素的销售和维修人员 原厂的设备 提供销售、维修两种服务 在汽车市场上历史悠久、信誉卓著 厂家附件 符合顾客期望和需要的产品的特性和优点!!! P.43 警告！ 牢记符合顾客期望和需要的关键卖点 对雪弗兰的产品和维修服务感到骄傲、充满信心 在开始商谈前，确定你的最低售价 切勿 为了成交 而降低价格！ P.42 客户要求降低价格时，怎麼辨? 坚定, 不要动摇 改变服务内容而不是价格? 不要太大让步 每次让步额度越来越小 表现出让步令你为难? 有条件让步?(可能…如果…) 让步的规则 面对顾客异议，怎么办？ 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。 面对顾客异议，怎么办？ 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 面对顾客异议，怎么办？ 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 与支配型人相处的窍门 充分准备，实话实说 准备一张概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位。 喜欢有锋芒的人, 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达成目标的? 和蔼型-特征 善于保持人际关系 忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 耐心，能够帮激动的人冷静下来 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 非常出色的听众，迟缓的决策人 不喜欢人际间矛盾 与和蔼型人相处的窍门 放慢语速，以友好但非正式的方式 提供个人帮助，建立信任关系 从对方角度理解 讨论问题时要涉及到人的因素 表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定能说到做到 1—欢迎 迅速欢迎顾客 让顾客感觉受欢迎 让顾客自由看车，不受打扰 询问有助于建立关系的问题 欢迎 P.8 销售业务标准 按以下方式接待顾客： 顾客到达经销商后不久对其表示欢迎——不要让顾客等待。 对待顾客，彬彬有礼。 面带微笑，通过仪表、语调和非语言的交流，表现出积极的态度。 从你的座位上站起，主动走近顾客。 销售业务标准 礼貌、友好地欢迎每位顾客: 进行自我介绍并递送名片，以： 帮助顾客了解并记住你的姓名。 说明你在经销商内的职位。 便于以后的联系。 询问顾客的姓名，以确定顾客希望被称呼的方式——注意，你不知道谁将是决策者，因此你要尊重来访的每个人。 收集并记录基本的信息。 提供帮助，表现热情，从而确定顾客来访的目的。 有关第一步——欢迎的练习 在该练习中你将运用第一步--欢迎，练习并演示以下情景剧 注意：各组的四名成员分别演饰一个角色： 丈夫/兄弟 妻子/姐妹 销售顾问 观察员 每位学员轮流饰演角色，直到都练习了销售顾问这一角色为止 F.1 2—判断需要 建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论 判断需要 P.13 购买动机 购买动机：趋势顾客购买的根本原因（问题或困惑） 显示动机 隐性动机 不愿意说 没意识到的 购车要素 Performance 性能 Appearance 外观 Comfort 舒适 Economy 经济性 Reliability 可靠性 Safety 安全性 …… 购买科鲁兹的可能购买动机 购买科鲁兹 喜欢运动性 显示我的个性 赢得异性关注 动力与操控 周到的服务 …… 购买动机是显性的，可以公开的 购买动机是隐性的，不愿公开的 课堂练习—分析客户购买爱唯欧的动机 分组讨论客户购买爱唯欧的动机，并将讨论结果写在白板纸上 购买晶锐 购买动机是显性的，可以公开的 购买动机是隐性的，不愿公开的 要挖掘出动机（需求）背后的动机（需求） 判断需要 透过倾听与提问, 了解顾客的购车动机 (选择的考量) P.13 / 14 Ex. 提问技巧 开放式提问 封闭式提问 引导式提问 多重提问