康师傅—零售业务谈判培训谈判技巧课件.pptVIP

一. 开场白 (Greeting) 回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。” 一. 开场白 (Greeting) 订立议程 “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？……我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？” 一. 开场白 (Greeting) 提示 零售商在谈判开始时－也就是“开场白”阶段－通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力, 如果他们认为谈判对方不是关键决策人员, 他们的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。 二. 理解与试探 (Understanding and Probing) 试探解决分歧的提议 使用假设性的问题 例如： “假使我们打算……你是否会考虑……？” “假设你可以……那么我可以……..” “我们会同意……..如果你赞成……..” “假设我们……，对你有没有帮助？” 三. 进行谈判 (Negotiating) 请客户提出方案 当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时，你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。 当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这一技巧。 当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血 请零售商提出方案 提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购人员做到： 不要先将自己的目标告诉对方； 供应商会谈及你目标以外更多的东西； 有时供应商会提供比理想目标更多的东西 如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！ 强调对客户的利益 不断提醒客户这些利益：你的产品或服务的优点，跟你的公司做生意的好处，以及你的提议内容事实上确实可以满足他们的需要等。 让客户了解你所面临的情况。客户会因为你要做些很困难的事情，而可能感觉对你有所亏欠。 提示 零售商的交流培训中也要求强调利益 － “强调同XXX合作后供应商所能够得到的好处，同时尽量将自己的收益描述得越少越好。” 达成暂时的协议 确定客户的接受程度 暂时搁置已经达成共识的方案 打破僵局 坦承僵局 提出继续谈下去的理由 提议暂时调整一下步骤 消除或加入一些条件限制 下次再谈 转变话题 换人 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：哭穷+抱怨零售商的配合 零售商对现象的分析 他们（供应商）试图以此将自己处于更有利的地位以弥补自己的不足之处； 试图让零售商感到内疚； 零售商的应付方法 他们对我们的指责是否合理？ 是否你澄清得不够？寻找机会以便澄清； 以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益； 坚定自己信心，明确自己的目标，不断向供应商强调我们为他们带来的好处。 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：保持沉默 零售商对现象的分析 使我们（零售商）感到不安； 使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息； 零售商的应付方法 同样保持沉默 提问“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？” 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：吹毛求疵 零售商对现象的分析 想让我们（零售商）同意做出些重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好； 零售商的应付方法 集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈； 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：最后通牒 零售商眼中的现象 “要么接受，要么算了： “我已尽全力了” “价格已经不能在调整了” 零售商对现象的分析 试探零售商谈判人员的反应； 试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员会做什么让步； 零售商的应付方法 不要做任何反应，供应商的销售人员此刻正在密切地注视着你； 寻找一个机会，将话题转移到一个新问题上； 如果对方是认真的，则考虑放弃； 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：红脸、白脸 零售商对现象的分析 扰乱你的心绪； 使你同意红脸人的建议； 零售商的应付方法 根据你的目标衡量一下红脸人的要求； 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人； 零售商眼中的供应商谈判策略 供应商表现：“我的职权有限” 零售商对现象的分析 对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪； 零售商的应付方法 如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈； 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的； 继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，每个人都会