04思路决定出路__FAB销售面谈.pptVIP

什么是FAB销售方法 FAB销售方法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。 1、FAB的核心是以客户需求为导向，向客户展示商品的价值， 向客户销售产品能够带来的好处而非销售产品本身。 2、在销售中： 首先介绍F（Feature），即产品的特性； 再介绍A（Advantage），即产品的功效和优势； 最后是B（Benefit），即该产品可为客户带来的价值和好处。 什么是FAB销售方法——F 每个产品都有很多的属性，有些属性与其他竞争产品属性相同，我们称之为“通性”；有些属性则是本产品独有的，我们称之为“特性”； 我们在销售时，就是要说明那些不一样的特性。 什么是FAB销售方法——A “优势”是说明“特性”具有的作用和功能，是在深入的阐述特性的内涵意义，说明其功用。 什么是FAB销售方法——B 客户购买商品为了得到“解决问题”或“满足需求”，因此，业务员必须要把产品的特性与功效，站在客户立场，转化为满足客户需求的好处。 FAB销售方法具体怎么用 我们可以把产品介绍连接成一句有说服力的说辞： 为什么要采用FAB销售方法 客户在购买产品时，并不是为了购买产品的本身，而是为了这个产品舒适、方便、安全等价值/好处能够满足他的需求。 祥瑞一生的FAB分析 祥