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销售基本技能要求 转型-由硬到软 以客户的角度看 要想了解销售硬件与同望解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 同望解决方案 客户对软件成本预算 客户资源的投入 客户的风险 影响客户的层面 清楚 少 （单一部门） 低 简单的设备层面 不是太清楚 多（多部门+咨询公司） 高 整个企业的管理层面 购买决策人 少，清楚 多，微妙 评审的标准/重点 简单，强调性能及价格 复杂，强调价值及效益 客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 客户对供应商 的要求 个性化解决方案 + 项目 实施服务 + 高层重视与关怀 产品 购买过程/时间 简单，短 复杂，长 客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 客户由安装实施到 运行所需的时间 短 长 转型-由硬到软 以客户的角度看 硬件 同望解决方案 销售面对的客户对象 销售的内容 销售的说服重点 与客户的关系 销售队伍 单层次，有关联的部门人员 标准产品 说明产品的功能及特色 层次级别不高 个人 多层次的企业主管 针对客户需求的个性化 解决方案 + 项目实施服务 层次级别高 强调方案能帮助客户 脱离痛苦 + 获得利益 团队 销售的方式 销售周期 电话销售,店面门市, 短 客户拜访, 方案投标 长 客户对价格的敏感度 高 低, 注重价值 销售技巧 基本销售技