新华保险专业化推销流程课程回顾--保险的推销话术.pptVIP

专业化推销流程 电话约访通话要领 1、再次强调人生五大问题 2、说清楚保额 3、客户能得到什么利益 4、客户要付多少保费 5、不要让客户打岔 说明的几点技巧 1、用笔指点、少用手 2、目光正视对方 3、谈费用时要用便宜的暗示、折算 4、要掌握主动、注意时间的掌控 5、少说多听（问）、调动客户的参与意识 促成的时机 客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： ①、客户的表情态度信号 ②、客户的动作信号 ③、客户的语言信号 邀请两名业务员进行演练 提问： 1、建议书制作的原则 2、建议书的结构包括哪些内容？ 建议书的制作原则 （一）针对需求设计 （二）完整的建议书设计 （三）适度的保费、保额 完整的建议书的结构 1、导言 2、商品组合 3、保单特色 4、商品利益 5、保险附加功用 6、结束语 A 寿险功用（名人名句） B 服务承诺 提问： 1、建议书说明时应注意哪些问题？ 2、试举几个说明中常运用的技巧！ 演练： 以锦绣年华为例进行产品说明 建议书说明中应注意的问题 6、熟练度（事先演练） 7、不与客户争辩 8、避免用专业术语 9、简明扼要 10、避免忌讳用语 11、避免制造问题 12、解说具体化 13、数