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分销渠道策划 本章要点 分销渠道网络建设策划 分销渠道的管理与控制策划 第一节分销渠道网络建设策划 本节要点 重点： 分销渠道的作用与地位 分销渠道策划的程序 策划适合企业的分销渠道模式 难点： 选择中间商需要考虑的影响因素 开篇案例 李明说：“我家种了十亩地的大葱，今年收成好，以每亩5000斤计算，收获约50万斤，以当前市场零售价格0.6元/斤计算，卖完后毛收入约为3万元，父母看着大葱那真是喜笑颜开。上周末，我与父母一块用三轮车把大葱拉到马路上叫卖，共卖出大葱100个，约1000斤，父母看着攥在手中实实在在的现金，高兴之余，又犯了愁，以如此销售的速度，50万斤要买到何时？如不能尽快销售完，万一过了这个好行市，那丰产可就不一定是丰收了。还有，大家不能尽快品尝到我家的高、大、脆、甜的大葱，以饱口福，也不一样挺着急的吗。所以，今天请大家帮帮忙，想个办法，怎样才能尽快把我家优质的大葱，送到消费者的手中？” 分组讨论？ 问题一：请大家为李明想办法，尽快把他家优质的大葱销售出去？ 问题二：每个方法的共同目的是什么? 一、分销渠道的作用和地位 思考： 什么是分销渠道？谈谈你对渠道的认识？ 分销渠道有何作用？请举例说明 分销渠道的地位和作用 加多宝渠道致胜 对于快销行业来说，渠道大于广告，签订排他性协议，返利+出货， 加多宝2012年完成换包装，2013年7月完成全年指标 渠道自己控制，业务员遍布全国，万名业务员努力工作，流失率为行业一半 二、渠道策划的程序 （一）分销渠道建设的目标： （二）分销渠道的结构 思考几个问题。。。 长渠道——短渠道 宽渠道——窄渠道 代理商——经销商 三、分销渠道模式 三、分销渠道模式 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 【案例思考】 为什么这些企业选择了不同的分销渠道模式？ 这些渠道模式有什么共同点？有什么不同点？ 如果你是中间商你会选择哪一个品牌成为你的合作伙伴？为什么？ 五种分销模式下企业盈利水平比较 第二节分销渠道的管理策划 （四）分销渠道的调整 窜货及其原因 窜货的整治 实训：营销渠道的建设策划、管理与控制策划 　　世云南香格里拉卡瓦格博饮用水有限公司是 2008 年在云南省工商行政理局注册成立的外商独资企业，通过中海（香港）投资控股集团有限公司出资成立，是一家集研发、生产、加工、技术服务为一体的专业健康水企业，也是中国目前为止唯一一家生产天然小分子弱碱性瓶装高端水企业，在北京设有北京卡瓦格博营销策划有限公司，拥有独家研发国际、领先的专利技术及设备。  思考与讨论 世云南香格里拉卡瓦格博饮用水有限公司计划2014年在广东设立分公司，你成功应聘广东省分公司经理，你会如何开展的你工作？ 你会如何策划渠道网络建设？ 你会如何策划渠道网络的管理与控制？包括渠道成员的选择、渠道激励、渠道成员评估与调整，以及渠道成员冲突和窜货，你如何应对？ 本章总结 分销渠道网络建设的策划 分销渠道管理策划 选择渠道成员 激励渠道成员 调整渠道成员 渠道管理的内容 评估渠道成员 （二）激励渠道成员 向中间商提供适销对路的产品 开展各种促销活动 扶持中间商 与中间商结成长期的伙伴关系 （三）评估渠道成员 评估内容 销售指标完成情况 平均存货水平 向顾客交货的速度 对损坏和遗失商品的处理 促销方面的合作 货款回收情况 为顾客提供的服务 1、增减某些渠道成员。增加能力较强的中间商或中止与某些中间商的协作关系 2、增减某些分销渠道。当营销环境、市场需求等发生变化时，可考虑增加或减少某些分销渠道 3、变更整个分销渠道。对原有的分销渠道作较大的改进，或完全放弃原有的分销渠道，重新组建新的分销渠道 天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往 到什么程度了？ 价格体系设计不合理 销售政策设计不合理 市场布局设计不合理 渠道商和业务员品质 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度； 技术手段。 /about-1.html * * 厂商 营销渠道 用户 实现产品销售 扩大市场份额 提升品牌形象 降低营销成本 满足消费者需求 满意度 品牌忠诚 稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 · · · · · · 渠道商为我们提供了： 1、高渗透率。 2、开辟新的销售渠道。 3、确定各种销售渠道的铺货比率组合。 4、提高经销商的销售周转率。 5、确定物流成本及服务质量目标。 6、确定企业及经销商拥有的目标。 7、确定不同销售渠道的投资回报率。 8、确定流通信息化的目标。 制造商 制造商 消费