券商创新大会神预案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * 经纪业务：通道服务——财富管理 经纪业务领域的创新政策主要集中在代销金融产品范围扩大、营业部组织创新、市值管理业务以及扩大报价回购、约定购回和融资融券业务覆盖范围等几个方面。 关于营业部组织创新 新营业部设立完全放开 允许证券公司探索网上开户 关于向财富管理转型 扩大证券公司代销金融产品范围 支持券商开展市值管理等中介业务 扩大报价回购、约定购回和融资融券业务 * 财富管理：回归本源还是本土化？ 财富管理业务是金融机构针对高净值客户，依据客户需求，提供资产配置或财务规划等顾问咨询或金融产品销售服务的一项综合性业务。 财富管理不是一项单一的业务种类，而将逐渐成为承载各项业务的综合平台，核心在于满足投资者日益增长的投融资需求。 * * 财富管理的四步曲（份内/额外/超常服务？） 财富积累 个人/家庭净资产、现金流与债务管理 财富保障 保险 财富增值 资产配置与投资计划 教育投资规划 退休规划 财富分配 税务规划、遗产规划 * 财富管理，银行先行 * 中国银行“财富管理”客户的分类 招商银行“金葵花”客户数和零售存款占比 券商财富管理业务的定位：理想与现实 不同类型的金融机构在发展财富管理业务中有不同的定位和侧重 券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。 财富管理市场在不同发展阶段也有不同的定位和侧重 * 加拿大财富管理发展的四阶段及其服务内容 第一阶段，简单通道夹杂产品销售服务阶段 第二阶段，提供证券投资咨询服务的投资顾问阶段 第三阶段，更为广泛财务规划服务阶段 第四阶段，现今全面的财富管理服务阶段 职员称谓的清晰演变，从“客户伙伴Customers Man”→“中介Broker”→“销售员Salesman” →“账户执行Account Executive” →“投资代表Investment Representative” → “投资顾问→Investment Advisor”之后，最终演变成了“财富顾问 Wealth Advisor”。 * 财富管理业务的收入主要来源 财富管理业务的收入主要来源于三个方面 第一、绝大多数财富管理运营的收入来自基于资产规模的收费，这些费用不依靠交易量，所以更稳定； 第二、交易佣金，客户可以选择混合使用收费模式和交易佣金模式，交易佣金是最具波动性的收入来源； 第三、其他以收费为基础的收入，即对于非基于佣金的服务（如规划、咨询、额外报告等)收取的专业服务费。 * 如何向财富管理转型 业务定位、客户定位 围绕经纪业务向财富管理转型，券商应着重在产品、流程、平台、渠道、人员与机制六个层面，进行全方位的业务调整与模式创新。 计划做到什么？ 能做到什么？ 按何种步骤来做？ * 招商证券的财富管理服务定位 * 如何向财富管理转型 产品： 搭建多层次的金融产品库，打造客户综合理财平台，优化经纪业务与资产管理业务的协同机制。 实现产品的评估与动态管理，明确产品筛选、上架、更新等规则，实现产品的动态管理与监控。 * 美国证券业代销金融产品收入情况 * 财富管理的产品线 * 如何向财富管理转型 流程： 建立一套集“客户资料收集—需求分析—设计组合/设计产品—开发产品/配置产品—跟踪调整—评价反馈”等主要流程的客户服务模式。 建议者为资产配置者，通过以“了解客户、账户诊断、组合构建、动态监控与优化”为核心的标准化资产配置流程。 针对“自主型”、“参与型”和“委托型”客户，建立一个具协调性的运营模式。 通过为客户提供特色化、定制化、资产配置化的一揽子服务，实现“产品系列化、服务定制化、资产配置化”。 * 财富管理的两种模式 * 如何向财富管理转型 平台： 构建各种个性化创新交易工具的快速交易平台，更好满足高端客户需求，构建与之相适应的信息系统平台，辅助财富顾问更好开展客户服务。 建立深度的客户关系管理系统，设置有效的客户分类、评估以及财务规划设计模块。 实施客户综合账户归集，通过对各传统资金账户、期货账户、两融账户等实体账户的整合，实现对客户信息的完整全面了解。 努力建立统一的财富管理账户，形成统一的金融产品清算平台，强化现有账户的结算、清算功能。 提高客户现有账户下闲置资金的整体收益，强化客户账户的现金管理功能。 * 一个集成财富管理平台 * 如何向财富管理转型 渠道： 依托互联网渠道，创新营销及服务模式；寻找财富管理的潜在客户群，延展投资顾问服务半径，推动证券公司线上、线下联动服务模式的形成。 轻型化投入、新型化运营、差异化管理将成为网点发展的新趋势。 构建多层次证券网点体系，实现立体化覆盖（提升单店盈利