大客户部培训教材第四部份《大客户开发技巧培训-初级》.4.pptVIP

销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 除非销售发生，否则什么都没有发生。 好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 电话拜访的原则 讲话中要有笑意 给出你的单位名称 迅速进入正题 简短而亲切 尽量幽默 请求帮助 说明你有信息要告诉对方 为成交而努力----必须见面 怎么说话 例： 我打电话来是关于我送给您的那份资料 不过光看资料并不十分清楚 所以我非常希望有机会跟你见面 用5-10分钟跟您再解释一下 销售忌语 实话跟你说 跟您说句实实在在的话吧 老实说 我说的就是这个意思 您今天能订吗 我能为您做点什么 销售拜访要求 对“谢绝拜访”要视而不见。 带齐你的资料和名片 请求帮助 只要求把材料留下 弄清决策者的姓名和职务 在你留下的名片上留下一句有个性的留言 要求拿一张决策者的名片 弄清何时打电话比较合适 询问帮你忙的人姓名，并记下来 真诚感谢帮你忙的人 离开 拜访量定江山 销售人员拜访量 促成率 一次 2% 二次 3% 三次 5% 四次 10% 五次 80% 一个关于拜访量与促成率的调查： 三、挖掘需求 挖掘需求 当和客户建立信赖关系之后就要开始挖掘需求。 故事： 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又天甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样得婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 需求有表面需求和深层需求之分，三个小贩了解需求的深度不一样。那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？其实老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。 她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。 有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。 怎么补充营养呢？买李子或买猕猴桃，这就是采购的产品。 李子要酸的，这是采购目标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。 所以需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 四、竞争策略 竞争策略 竞争无非是两种策略: 首先是强化和巩固自己的优势，呈现价值； 其次就是通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。 就象女孩子找男朋友一样绝对不会只看他是不是有钱，找男朋友还有其他很多要素，如人品、学历等。 客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购目标引导到对我们有利