安利(中国)营销案例的分析.docVIP

安利（中国）公司营销案例分析 一、理论 （一）直销 1.直销的起源与发展 直销源于上世纪40年代，由犹太人创立，真正发展是在美国。第一家直销企业名为健尔力(即后来的纽崔莱公司)。麦亭格和卡谢伯里首创将酬金制度与直销相结合，主要销售维生素丸，采用多层次计酬。这一新的直销方式将一代计酬变为多代计酬，每个直销员的计酬不仅包括本人的销售额，和其第一层直销员的销售额，而且包括其下层所有直销员的销售额，这种多层次计酬是直销史上的一大创举，而纽崔莱公司也正是以此创造了恢弘业绩。时值经济大萧条时期，全新的方式吸引了众多失业工人和家庭妇女，为解决就业寻求到一条全新的出路。公司的两位直销员杰温安洛和理查·狄维士，在1959年另立门户创办了安利公司，借鉴并改进原有模式，获得巨大成功，被认为是真正成熟的直销方式，带动了整个行业的发展。60年代直销公司蓬勃发展。行业销售额在1972年己高达40亿美元。直销业在六、七十年代逐步在其他国家兴起。60年代后期“金字塔销售”和“老鼠会”等的出现导致千万人受骗，正规的直销饱受牵连，直至S0年代才得以重生。据《华尔街日报》报道，美国2002年直销销售额过两百亿美元，从业人员多达千万。世界直销协会联盟统计:1990年，全球年营业额为447亿美元;2002年则为858亿，从业人员己升至近五千万。这还仅是加入该联盟企业的统计。在当今失业率居高不下的全球背景下，数以亿计的人