如何合理订货培训(小犀牛)预案.pptVIP

我们的沟通要求 请大家将手机关闭或调成静音状态 请勿在会场来回走动 积极的参与配合，将使您受益匪浅 让我们在共同学习中享受快乐 对经销商的角色定位 采购人员应具备的能力 合理的采购意味着什么 客户订货中常见的问题 订货常见的六大类型 订货的步骤 对经销商“BUYER”角色的定位 何谓“买手” 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。 零售行业四大核心技术： 采购技术、信息技术、物流配送、低成本运营技术 采购前的准备： 准确的数据分析 采购人员应具备的能力： 1、 能配合并执行品牌公司商品销售计划 2、了解店铺陈列商品的品类、颜色、流行趋势 3、了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4、了解适当存货层级与业绩的关系 5、适时监督存货，确保存货的数量 6、能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7、关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用能够简洁而精确的进行表达与预测 合理的货品采购意味着什么？ 1、合理的货品采购，会为终端销售提供强有利的货品支持，提升销额； 2、在提升销售的同时，会减轻库存对流动资金造成的压力，保持合理的库销比、及库存周转率； 3、与品牌公司的市场推广活动保持步调一致，利用广告、媒介等渠道市场活动更好的销售货品，实现品牌与产品自身的营销； 4、支持新开、整改店铺，以及新开发市场的货品需求，为业务拓展助一臂之力； 5、能够更好的陈列，展示品牌形象。 订货多比订货少好 很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有××万库存呢。”在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。其实，服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下： 比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存，所以经销商要走出订货少的误区。 备注：订货多是指在销售能力以内 具体细化如下： 1、不清楚销售周期（了解每款货品的销售周期）； 2、不清楚店铺可陈列款式量及总件数（有多少组货架、可以挂多少件、可以挂多少款）； 3、不清楚上货波段的订货占比（根据当地的气候来分析各上货波段的正常销售期）； 4、不清楚各系列的销售占比（可按商圈的消费群及往年的销售占比来订）； 5、没有主打色和辅色的占比意识（让店铺的陈列更有层次，鲜花还需绿叶配）； 6、不清楚上下装的销售占比（各上下装根据当地消费群的身材确定各尺码的占比）； 7、不分价格带的对比（只有在店铺中有个别价格高的货品即能提升档次，也能比较出价低的货品价格优势）。 第一种 每款一件型：这类店铺容易变成单品店，每个款订一件，容易造成货不够卖，断码、断色等情况严重；第二种 卖场忘却型：没有结合卖场的实际情况来考虑订货；第三种 感觉独善型：这类人总凭自己的喜好去订货（爱上自己的创意，忘了自己的生意）；第四种 天马行空型：乱订，没有数据分析、没有订货目标，造成订的货要么货量太多造成大量库存，要么货量太少不够卖；第五种 照猫画虎型：盲目去参考别人的建议，不考虑自己商圈的消费者是怎么样的；第六种 评论家型： 还没开始订货就对货品发表自己的意见，影响别人、影响自己； 订货常见的六大类型： 合理订好一盘货，对店铺来说是赢利的关键。 为了 解决上述存在的问题，对订货方法进行了总结，与各位一 一来分享，希望能帮助您顺利完成订货。 订货步骤： 1、进行历史数据分析 2、确定订货目标 3、将订货目标分解到各大类 4、将各大类的目标进行细化分解 5、通过往年的A、B、C款销售数据确定订货配比 6、填写好订货指引表 7、去订货会现场挑款 8、填写订货手册 步骤一：历史销售分析 1、了解近三年同期的销售数据，每年的增长幅度； 2、近三年各大类（男童、女童、男婴童、女婴童、配饰）的销售占比； 3、 近三年各大类（男童、女童、男婴童、女婴、童配饰）的每个类别销售占比； 4、近三年各类别款式的颜色、尺码销售情况； 5、分析近三年A、B、C款销售数量及码数占比。 步骤二：确定订货目标 结合历史数据确定12秋冬的订货目标（金额）。 1）加盟商订货目标（金额）用公式表示如下： 12年秋、冬季订货目标＝11年秋、冬总销售额/销售率/折扣率×进货折 扣＋ 12年秋、冬总销售额×预想的增长比率 销售率=销售量/进货量 折扣率=实际售价/吊牌价 如是新开店铺可参考类似城市