市场营销学分销渠道研究.ppt

主讲人：史敏 * 第五章 分销策略 第一节：分销渠道的职能和类型 第二节：分销渠道设计与管理 第三节：批发商与零售商 第一节：分销渠道的职能和类型 市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 分销渠道的职能 研究 促销 接洽 配合 谈判 订货 物流 融资 风险承担 付款 所有权转移 服务 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型 中间商数目的多少。 密集分销 选择分销 独家分销 第二节：分销渠道设计与管理 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 分销渠道的设计 分析顾客需要的服务产品水平 确定渠道目标与限制 明确各种渠道备选方案 评估各种可能的渠道备选方案 分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 评估渠道成员 渠道改进安排 窜货现象及其整治 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 1