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个险销售部 个险销售部 增员实战 增员面谈 增员之初次面谈 重 要 的 概 念 当我们在电话和对方约定面谈的时间、地点以后，你必须知道，初次见面时，最重要的是“推销自己”，就像写作文的“破题”一样，气势很重要，印象也很重要！ 增员之初次面谈 环境的和谐 充分了解准业务员之背景及特性 实事求是地解说工作性质及前景规划 合适者给予适当激励 不适合者立即婉言拒绝 对入司后的福利要明确说明 相见恨晚—面谈步骤及话术 步骤 第一步----多问----目的在了解对方 第二步----多观察----目的在选择对方合不合适 第三步----谈并不做决定----目的在决定是否接受对方 A、不接受：告诉他保险推销很苦，他不合适。 B、接受：激励对方，先说好的一面再谈苦的，并做下一安排 相见恨晚—面谈步骤及话术 内容 这是一份什么工作？性质、内容、意义及前途发展。 这种工作提供了什么机会？ 公司介绍、公司业务组织状况、业务制度及收益 如何学习并获得成功？ 那些人适合？成功要多久？需要付出什么代价？ 问题回答激励。 约定训练时间。 建立被增员者的问题 你对你目前的收入是否满意？何时才能达成你的理 想收入？ 你是否有理想却壮志难伸？ 想创业却苦无资金？有资金但风险胜算有多少？ 职位上升迁是否有希望？需多少时间？就算晋升薪 水有多少？ 你的付出与报酬是否成比例？是否有时间享受自己 的工作酬劳？ 同事之间是否勾心斗