转户销户16招绪论.ppt

转户学习的重要性 行情不好时，新开户减少，开发重点应该转移到老股民转户 各家券商随着利润的减少，对转户挽留工作都当成头等大事来做，设置重重阻碍 开发客户的最重要的环节之一就是转户技巧，前面做的再好，临门一脚不行什么都白费。 转户准备工作 心理准备 材料准备 时间准备 地点准备 沟通准备 心理准备 与客户做充分的沟通 1、对于严谨的客户，要说明转户的每一个步骤及其中可能遇到的阻碍，做到滴水不漏。 2、对于怕麻烦的客户，要消除其心理障碍，说明只要按照我们所说的步骤做，转户其实很简单。 材料准备 三证齐全 股东卡+身份证+资金交易卡 其他：如客户与原券商签定过的一些协议，最好也带上 时间准备 对策：尽量约在早上九点见面 理由：留半小时的时间与客户做深度沟通 如上午没有转成，下午可以继续转，让客户当天尽量把一件事情办好 地点准备 尽量安排在券商附近的银行，有一个良好的沟通环境更利于做客户的思想工作 忌：见面地点选在券商门口或大厅 沟通准备 针对不同券商的状况制定应对措施： a.经理签字型 对策一： 让客户明确转户是其权利，签字刁难则更应坚定转户的决心 对策二：如说经理不在，则要求柜员写明经理不在不能转户并加盖公章 b.降低费用型 强调我们的服务，帮客户资产增值.芝麻和西瓜! c.诋毁型 用事实说话，前期我们公司的报纸、资料. d.撒谎欺骗型 正好说明该券商不诚信,让客户态度强硬. 转户中的小技巧 我们做好了各项准备，还应学习转户中的其他技巧，当遇到其他券商围追堵截，使得无法顺利完成转户时，哪些理由的成功率最高？ 以下是结合了各部的成功经验，总结的一些转户技巧及理由，屡试不爽，希望可以给大家带来帮助。 付诸行动前的准备 向同事讨教目标券商的转户经验 不同的人使用不同的技巧 转户技巧的应用是建立在客户愿意配合的基础上 对于不同的人群，使用不同的方法 如果可能陪同前往 第一招——亲情友情 第二招——不是账户使用人 第三招——工作地点变动 第四招 火车票的妙用 第五招 无限关怀法 第六招——无声胜有声 “停！停！停！ 什么都不要说了 我没时间听你们唠叨 请立刻给我签字” 第七招——作一个刺儿头 第八招 一切都好,就是风水不好 第九招——我是流氓我怕谁 第十三招——金蝉脱壳 让客户先将证券帐户资金全部转出到银行,有股票也可卖出后(客户同意)再将钱转出,进行销户会比较容易。 随身携带笔记本电脑,下载客户原券商交易软件,转资金! 第十四招——银行人员陪同 由于券商都不愿意得罪银行所以可以找银行人员陪同客户进行销户。 第十五招 强化销户技巧 建议客户只消指定交易,甚至不消转托管和资金账户,我们过去帮朋友2个月,之后还会回来。之后再把股票抛空,再全部转出资金即可 并提醒客户以下几点： 1、销户时不要提佣金的问题； 2、充分肯定对方券商，对他们的服务、佣金等很满意； 3、要去其它证券公司现场做(现在券商是网上)； 4、除此之外不要多说话，言多必失！ 事后——趁热打铁 抓紧时间让客户到公司来开资金户 理由1、难得请假，今天一起办好 2、公司的分析师我已经给你提前预约好了，你看我们现在就去找他好吗？顺便把资金户开好。 有备无患 事前准备 销户技巧 缴械投降 预先给客户打好预防针 充分的准备，增加成功概率 不要放弃，直至成功 销户总结 趁热打铁 消完户就到公司 开户和做指定 招架不住了，彻底放弃抵抗 以上方法均是辅助技巧， 真正决定促成转户的因素还是： 细致周到的服务！ 课 程 大 纲 转户促成的技巧 开户、转户的注意点 1、在给客户做好思想工作后，先到对方证券营业部结息，再把证券公司资金账号上的资金全部转到三方存管的银行卡上。 2、到对方证券营业部上海的撤销指定交易，深圳的转托管（没有深圳的股票就不需要转托管）。 3、撤销证券公司的资金账号和三方存管 4、到我们营业部做上海的指定交易和深圳的托管，并开立资金账号。 5、到银行做好三方存管业务。 开户的流程 * 要点1：与客户沟通，提前告诉他转户可能遇到的困难。 要点2：不要对对方券商有敌意，不要说对方券商不好。 客户是否真的要转户了，还是随便应付你； 是什么吸引客户转到银河； 客户是否愿意配合转户过程中的小技巧。 付诸行动前的准备 请站在客户的立场问问自己： 那边我有熟人，搞不定给我打个电话！ 　 　 　 　 　 　 没经验 的 有经验 的 女人 男人 年轻 人 老人 客户经理在其他券商都属于重点监控目标，当要转的客户比较重要时，可让后台员工或者其他朋友陪同前往。切忌：自己不要前往 家有亲戚在银河 支持工作，没办法啊！ “账户一直是老公在用，现在他让我转，我