第3章国际商务谈判前的准备.ppt

②由于离高层领导近，联系方便，会产生依赖心理，一些问题不能自主决断而频繁地请示领导，也会造成失误和被动。 ③己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 （2）在对方地点谈判 1)对己方的有利因素 ①己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰。 ②在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性和频繁地请示领导。 ③可以实地考察一下对方公司的产品情况，获取直接信息资料。 ④己方省却了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等项事务。 2)对己方的不利因素 ①由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商。 ②谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差不适应等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响。 ③在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位，己方也要防止对方过多安排旅游景点等活动而消磨谈判人员的精力和时间。 （3）在双方地点之外的第三地谈判 1)对双方的有利因素 由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。 2)对双方的不利因素 ①双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。 ②第三地点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。 （4）在双方所在地交叉谈判 有些多轮谈判可以采用在双方所在地轮流交叉谈判的办法。 4、商务谈判场景的布置 (1) 商务谈判场所的选择与布置 1）商务谈判场所的选择 商务谈判场所的选择应该满足以下几方面要求： ①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足通讯要求。 ②环境优美安静，避免外界干扰。 ③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。 ④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。 ⑤作为东道主应当尽量征求客方人员的意见，达到客方的满意。 2)商务谈判场所的布置 较为正规的谈判场所可以有三类房间：一是主谈室，二是密谈室，三是休息 ①主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉快，精神饱满地参加谈判。 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。 3)谈判双方座位的安排 通常可安排两种方式就座： ①双方各居谈判桌的一边，相对而坐 ②双方人员混杂交叉就座 总之，谈判场景的选择和布置要服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点，根据双方之间的关系、谈判策略的要求而决定。 * * 1、商务谈判场所的选择：①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。②环境优美安静，避免外界干扰。③生活设施良好，使双方在谈判中不会感觉到不方便、不舒服。④医疗卫生、保安条件良好，使双方能精力充沛、安心地参加谈判。⑤谈判场所应宽敞、舒适，具有良好的通风和采光条件 商务谈判场景的布置 * * 2、商务谈判场所的布置 ①主谈室布置：宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜 ；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备。 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品， 窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。 谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。 * * 3、谈判双方座位的安排 （1）谈判桌和椅子的选择 （2）谈判桌摆放及座次安排 * * 谈判桌摆放及座次安排 长方形或椭圆形. 若谈判桌横放，则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方。 若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下，属主方。 双方主谈人（首席代表）各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。 * * 会 谈 桌 主方人员 1 客方人员 5 2 3 4 4 5 3 2 1 会 谈 桌 客方人员 1 2 4 4 2 1 3 5 3 5 门 主方