1 如何推销保险保可能是非常难的销售活动.docVIP

1 如何推销保险　　保险可能是非常难的销售活动，因为国人可能对保险存在很多误解，可能是对保险营销员的误解，实际上的确是保险营销员把这个行业给搞砸了。　　1.面对事实，了解您工作的岗位。什么是人寿保险？是急用的现金　　2.概念明确，基础稳定。什么是销售？就是帮助别人解决问题。　　3.确立目标，把梦想换为现实。　　4.发掘您意料不到的市场。　　5.有效的电话沟通技巧　　6.无侵略性，且具有启发性的面谈方式。　　7.对症下药，达成成交　　8.了解身体的语言　　9.克服异议　　10.采取有效的行动　　11.增强信心，多见客户。　　我们要面对三种人　　1)普通人，解决他们的收入保障问题。　　2)小康之家，解决他们的收入保障问题和财产保障问题。　　3)有钱的成功人士，解决他们的身命价值保障的问题。　　改变信念可以改变我们的思想，改变思想可以改变我们的行为，改变行为可以改变我们的现状！　　人生是没有希望的，只有创造！　　有钱人离开世界时真的什么也带不走吗？不是的，他带走了赚钱的能力和人身的价值！　　为什么要参加训练课？　　训练课的目的是提升我们的领悟力，达致更高的启示，提升我们的智慧。　　学习的方法是吸收性，发挥性。　　失败的原因是：没有立场　　没有哲学　　没有原则　　我的立场：　　1) 保险是必须品，是每个人都需要的。　　天底下没有拒绝，只有放不下的面子和自我。　　2）今天我决定放下无畏的自我和面子，因为，人寿保险的意义太伟大了　　3) 今天我决定全力以赴，把保险的意义和利益说给对方听。　　4)我不把成败放在心上，我只求无愧我心。　　5)今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，我决定要好好的把握自己的前途，这是我的立场，代表我生命的的意义　　二辑　　保险推销 如何推销保险八个招术让客户乖乖买单　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　1、顾客说：我要考虑一下。　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　　保险推销 如何推销保险（1）询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？　　保险推销 如何推销保险（2）假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……　　保险推销 如何推销保险（3）直接法：　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？　　2、顾客说：太贵了。　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。　　2 如何推销保险　　保险推销 如何推销保险（1） 比较法：　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。　　保险推销 如何推销保险（2）拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。　　保险推销 如何推销保险（3）平均法：　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！　　保险推销 如何推销保险（4）赞美法：　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。　　三 在国内率先引入寿险营销员制度，激活了国内保险市场；在国内首先采用保费通过银行自动转账的处理系统；培养了中国大陆第一位北美精算学会会员和寿险管理师；在国内首推24小时免费电话查询服务……现任友邦保险江苏分公司负责人、今年63岁的