第六章-石家庄邮电职业技术学院.pptVIP

大客户营销与管理 石家庄邮电职业技术学院 林小浩第六章 大客户营销技巧 1.大客户营销礼仪 2.大客户性格判断和接近技巧 3.大客户沟通技巧 4.大客户销售技巧 1.大客户营销礼仪 奥运会颁奖礼仪训练 1.大客户营销礼仪 一、仪表 男士仪表： 女士仪表： 1.大客户营销礼仪 二、举止 视： 坐： 站： 行： 1.大客户营销礼仪 三、社交技巧： 说的技巧： 敬辞使用： 手的动作： 1.大客户营销礼仪 握手的方法和顺序： 普通站姿，双方保持一定距离，握手时四指并拢，手掌伸直，从右向左４５度倾斜伸向对方。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间女士应先向男士伸手，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，握女士的手时，男士只可握其１／４的手指部分，以示尊重。领导、上级及长辈先伸手，下级和晚辈再握手。 1.大客户营销礼仪 介绍的顺序： 应先把低位者介绍给高位者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。 在与其他公司交往时，应先把本公司的人介绍给对方，把一个人介绍给很多人时应先介绍给其中地位最高者或酌情而定。 男女间的介绍应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时若女性年轻，可先把女性介绍给男性。 自我介绍要简短，单位、部门、职务及姓名这四个要素要一气呵成。 1.大客户营销礼仪 递、接名片的礼仪： 递名片时，要双手拿出名片，身体前倾，头略低向客户，应把文字正面朝向对方，双手拿出，同时说出自己的姓名，中肯地说：“以后请您多关照”。 应先递给长辈或上级。 接名片时若是空手必须用双手接，接受之后一定马上过目，不要随便瞟一眼或有怠慢表情。不要直接放在兜里，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄或置于裤兜里，更不可让名片遗失在桌上或地上，应该把名片放在专用的名片夹中，妥善保管，以便检索。如果对方姓名中有难认的文字，应马上询问。 1.大客户营销礼仪 四、电话礼仪 1.大客户营销礼仪 五、接待礼仪 接待客户态度热情、诚恳，服务周到、细致。 客户来访，营销人员应以亲切的目光迎上前，面带微笑主动与客户打招呼，引导客户进入办公室，并在接待过程中始终保持自然的微笑。 与客户交谈时，目光要正视对方，神态要专注，语言和气真挚、表达得体。 引导客户参观时，遇到须开门或转弯时，主动为客户开门，并使用“请”的手势引导。参观过程中，营销人员一般应站在客户的侧面或侧后面，对产品的情况做主动的介绍和说明。 1.大客户营销礼仪 初次见客户，应立即考虑如何称呼对方，特别是对女性客户。与客户会谈时，语气要恭敬、谦和，语调稍低，对客户提出的疑问和问题做耐心有效的解释。 洽谈结束后，将客户送至门外，并使用“请您走好，再见”或“谢谢您光临，再见”等礼貌用语。 1.大客户营销礼仪 六、办公礼仪 坐姿、站姿端正，不得东倒西歪，走路不得手插兜。 须在更衣室或洗手间化妆，不得在销售区化妆或补妆。 办公桌物品摆放整齐，废物随时清理，不得在办公桌上摆放与业务无关的物品。 办公电话不可私用，特殊情况尽量缩短通话时间。 工作时间保持口气清新，不可食用刺激性食品。 1.大客户营销礼仪 课后练习： 仪表 握手的方法和顺序 介绍的顺序 递、接名片的礼仪 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 2.大客户性格判断和接近技巧 3.大客户沟通技巧 听、问 一、倾听 是一种情感活动 听事实、听情感 倾听技巧 —不要打断客户谈话 —听谈话重点 —适时表达意见 —肯定谈话价值 —非肢体语言 —避免虚假反应 3.大客户沟通技巧 听、问 二、提问的技巧 1.提问的目的 2.开放式提问的使用 3.封闭式提问的使用 4.如何有效使用 3.大客户沟通技巧 听、问 课内练习： 判断哪些是封闭式问题？哪些是开放式问题？ 1.你哪儿不舒服？ 2.最近你都吃什么了？ 3.发烧没有？ 4.这儿压着痛不痛？ 5.做过皮试没有？ 6.打针还是吃药？ 7.医生，我到底怎么啦？ 8.明天我还要来吗？ 9.痛了几天了？ 3.大客户沟通技巧 听、问 三、复述的技巧 复述事实 情感复述 4.大客户销售技巧 一、说明的技巧 说明的目的是：让对方了解你的意图；让对方了解你所介绍的产品；让对方了解合作的前景。 4.大客户销售技巧 4.大客户销售技巧 4.大客户销售技巧 二、SPIN销