第二章推销理论与推销模式.ppt

* * 案例分析： 问题 ⒈ 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ ⒉ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 ⒊ “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? ⒋ 斯塔丽公司采用了哪种推销模式? * * 案例:薇姿只在药房有售 薇姿是个安全健康的品牌，原料的选择很讲究，生产工艺很严谨，是按照欧洲制药原则生产的，她是第一个将产品按照皮肤类型分类的品牌，每个产品的有效性都经过了皮肤科医生临床医学验证。选择在药房，是因为药房是一个健康并安全的场所，与薇姿品牌的产品比较匹配，因此薇姿都是在药房销售的，即使是在超市，也是在药品区里 * * 思 考 题 1.根据推销方格理论，不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？ 2.推销方格与顾客方格的关系如何？ 3.推销人员为什么要具有良好的推销心态？ 4.推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？ 5.试述推销三角理论的基本含义。 6.推销产品三个层次的概念是什么？推销的重点应该是哪个层次？为什么？ 7.简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。 * * 模拟训练 题目：任选一种商品，按照某一种推销模式，针对某个假想客户，设计一个推销方案，并作简要说明。 方式：1、每个人先写提纲，课堂小组交流； 2、每个小组选派二名代表发言，供全班交 流； 3、教师总结，现场给出小组评分，作为平时成绩考核依据。 * * 课后小结 本章主要介绍推销理论与推销模式，内容较抽象，教学时特别注重结合实例讲课，本较多地运用了图示法，较形象地展示教学内容，效果较好。 以手机为例，请两名学生分别扮演顾客与推销员，演绎埃德帕推销模式。然后，让学生点评，再老师点评，学生积极性高。 设计安排了自测题环节，便于对集中学习这些推销理论，进行消化。 * * 第一章 一、判断正误： 1、推销学历史悠久，它是伴随着我国古代推销活动的出现而产生的。（ ） 2、推销活动具有针对性、互动性和互利性等特点。（ ） 3、推销包含营销，营销是实现推销目标的一种手段。（ ） 二、填空： 4、推销活动的主体是（ ）、客体是（ ）、推销媒介是（ ）。 5、1958年，世界著名的推销专家（ ）的（《 》）问世，宣布了现代推销学的产生。 6、推销学的研究对象是：（ ）。 三、选择题： 7、从推销学的产生演变看，销售型推销阶段大致年代是（ ） A、19中期世纪前； B、19中期世纪到20世纪20年代； C、20世纪20年代到50年代； D、20世纪50年代至今 《推销与谈判技巧》总复习自测题 * * 1、×；2√；3、×； 4、推销员、顾客、商品或服务； 5、海因兹.姆.戈德曼、《推销技巧》； 6、产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 7、C； 第一章 参考答案 * * 第二章 一、单项选择题 8、在推销方格理论中，所谓9-1型推销员是指只关心销售，不在乎顾客的一类推销员。我们把这种典型的推销员叫做（ ）。 A、顾客导向型； B、强销导向型； C、推销技术型； D、解决问题型 9、在顾客方格中，符合“重感情、轻利益，极容易被说服打动。”这一特征的顾客是（ ）。 A、漠不关心型； B、干练型； C、保守防卫型； D、软心肠型； 10、爱达模式的内容主要是四个环节，即（ ） A、注意-兴趣-示范-行动； B、注意-结合-证实-行动； C、注意-兴趣-欲望-行动 D、兴趣-欲望-证实-行动 * * 二、多项选择题 11、由欧洲著名的推销专家海因兹﹒姆﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中总结出来的推销模式理论是（ ） A、爱达模式； B、埃德伯模式； C、迪伯达模式； D、费比模式 12、迪伯达模式强调用实例来说服，一般用到的实例按提供者分有：（ ） A、人证； B、物证； C、例证； D、电子证据 13、最能反映埃德伯模式的关键词是（ ）。 A、结合； B、示范； C、淘汰； D、证实； E、接受 14、最能反映费比模式的关键词是（ ）。 A、特征； B、示范；