国际商务谈判第四章总结.ppt

第四章 国际商务谈判的人员 构成和素质要求 本章主要内容 第一节 国际商务谈判的人员构成 第二节 国际商务谈判人员的素质要求 第三节 对谈判人员的培养和管理 本章重点 国际商务谈判的主谈人和谈判组长的素质要求 影响谈判的客观因素 一、实力 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？” 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。 从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你之外的东西显现出来”。 （2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。 （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。 影响谈判的客观因素（继续） 二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一修一样，怎么抓，你都抓不住”。 （一）思想与心理准备 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？ 人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。 怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？怎样对待欺骗自己的人？怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？ 怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。 心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起失败？能否输得起？（阿兰·约翰逊的心态） （二）信息准备 就是资料、材料、方案等准备。 以应聘为例：你需要准备：个人简介，个人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告，课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团证明，参加社会实践证明，义务献血证等。 而关于对方单位，则还有一系列与“企业”、“产品”、“广告”、“宣传”、“上市股票”、“企业业绩”、“企业领导人”、“企业经营战略”与“企业人才战略”、“企业发展方向”等等信息，都需要了解和掌握。 （三）方案准备 要求： 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活性，而不能僵硬、固执。 3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。 （四）人员准备 一定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养”，也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学习就能够获得的，需要感悟、反省和发思。 文化是什么？——生存方式。 由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。 未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》） 不同国家、不同种族、不同民族、不同地区的人，在文化上都会表现出不同。 文化的组成部分 语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默 1.美国文化 美国是一个移民国家，每一种文化都可以找到生存的空间和机会。而多元化的文化进行交流融合，容易生成新的更具有生命力、创造力的文化。 美国人的商业谈判文化特点： （1）功利。讲究实际利益的获得。 （2）开诚布公。乐于公开自己的观点、见解和偏好。 （3）善于讨价还价。 （4）能够迅速把谈判推向实质阶段。 （5）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。