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第二章 推销员应具备的素质 内容目录 一、推销人员的职责 二、推销员的心理素质 三、推销员的知识结构 内容 目录 四、推销员应具备能力 五、推销方格理论 第二章 推销员应具备的素质 学习目标 1了解推销员的职责 ?2掌握推销员应该具备的心理素质、专业知识和能力 ?3了解推销方格理论 两个推销员的故事 从前有两个鞋厂，都想到非洲的一个岛屿上开拓市场， 于是各派了一个推销员去考察市场。 两个人同一天到达，同时考察市场， 第二天，每人都向自己的总部发了一封电报， 电报的内容却大不相同： 推销员A的电报是：该岛无人穿鞋，我下午即将回去； 推销员B的电报是：该岛无人穿鞋，我将常驻该岛。 结果， 一年后，推销员A的厂家倒闭了， 推销员B的鞋厂获得了良好的发展。 一、推销员的职责 1 收集处理信息 包括：客户信息 、供销渠道信息、交易条件信息、竞争者信息、营销参与者信息等 2 开拓发展市场 寻找、发现市场机会，开拓与发展企业产品市场 3 访问接待客户 应运用现代科技手段，开展客户关系管理，努力留住老客户，不断发展新客户 4 实现产品销售 要不断总结经验，讲究推销技巧，掌握成交火候，促成客户购买，促进货款回笼 5 开展客户服务 要成为推销高手，首先应该成为客户服务的高手，提高客户服务的技能和质量 6 实行推销管理 制定推销工作计划，编写总结汇报，设计与准备推销工具，记录与整理客户信息，建立客户信息档案，搞好推销内务管理。 二、推销员应具备的心理素质 4诚实守法守信 3坚忍不拔的毅力 1敬业精神 2时间观念强 要有强烈的事业心和责任感，要有吃苦耐劳、不畏艰 辛、献身于推销事业的工作精神。他既要对企业负责， 又要对广大的用户负责，竭诚为用户服务，如果没有 一种敬业爱岗的精神，很难胜任这一工作。 推销员的工作与众不同：其一，没有上班和下班，除 了吃饭和睡觉；其二，没有工作上限，成功无尽头， 推销多多益善，全凭自己主动。因此时间观念要强。 推销员要有足够的思想准备和心理承受力，安之若素， 坚持不懈，再接再厉，不管遭到怎样的拒绝，都能保持 彬彬有礼，毫不妥协，方能经受并克服可能的推销困境 才能立住脚跟而有所作为。 推销员应具有强烈的法制观念，自觉遵纪守法，一切 依法办事，真正做到知法、懂法、守法。诚实守信是 推销工作生命线，体现推销员的人品。守信用重承诺 二、推销员应具备的心理素质 8稳定的情绪 7宽广的胸怀 5坚定地自信心 6成功的欲望 推销员只有自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客， 改变顾客的态度，使顾客对你的产品产生信心，进而 相信并购买你所推销的商品。 强烈的成功的欲望才可以转化为必要的驱动力。所有 优秀的推销员，都是在这种欲望的驱动下走向了成功。 推销员必须承受奚落、批评、拒绝，甚至谩骂，要宽 宏大度，发怒、烦躁不安、紧张等情绪只会使自己失 去顾客，导致推销的失败，即所谓“小不忍则乱大谋”。 推销工作要求推销员必须保持有宽广的心胸，稳定而 乐观的情绪，不但要善于控制自己的情绪，而且要用 自己良好的心理来感染顾客，控制顾客的情绪，为推 销活动创造良好的气氛。 三、推销员的知识结构 3.具备丰富的推销 专业知识 （1）企业知识； （2）产品知识； （3）市场知识； （4）用户知识； （5）行业相关经济 法律知识。 1.基础文化知识 建立在个人的生活 经验基础上的社会 生活常识和科学文 化知识，包括语文、 数学、政治、外语、 计算机应用等方面 的基础知识。 知识结构 2.广博的社会知识 广博的社会知识是 推销成功的重要基 础，社会知识包括 很多方面，主要包 括人际关系与公共 关系方面、心理学 方面以及风土人情 等方面的知识。 四、推销员应具备的能力 1.观察能力 2.开拓能力 3.社会交往能力 4.创造能力 5.应变能力 6.语言表达能力 相关链接 如果你是小刘 小刘刚刚从事兽药营销工作不久，被其上司指派去拜 访一位老客户杨某。当他到了客户杨某的门市时，杨某 显得十分激动。他热情地招呼小刘坐下，兴致勃勃地告 诉小刘说：“我告诉你，我女儿考上大学了！” 以下是两种反应情景： 【反应情境一】 小刘只是点了点头，接着就问：“您看下个月的货该定多少呢？”不想杨某马上变得不高兴了，有些不耐烦地说：“货还多着呢，下月暂时不订了。”小刘又问：“那以后呢？”杨某答道：“以后的事以后再说吧。” 【反应情境二】 小刘立刻显示出十分高兴的样子马上说到：“恭喜你，真的值得祝贺!要知道，农村的人考大学十分不容易，我们今天应该为你的女儿进行一番祝贺！”杨某 十分高兴，于是招呼全家人员和小刘到饭店吃饭，在吃饭过程中小刘乘机提出公司增加了一些兽药品种，明天是否每个产品都发一件过来，杨某