第五章 销售物流.ppt

物流管理 引例： 一些制造企业的销售物流特点 烟草物流的特点 0概述 销售物流 销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。 （GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics?：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。） 企业销售物流的特征 （1）具有一体化特征 （2）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。 服务因素 影响销售物流的服务因素 服务能力的度量 服务能力的度量 服务能力的度量 服务能力的度量 销售物流的流程 销售物流 销售物流的理解： 产品所有权转移给消费者 产品离线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点 产品价值得以实现 订单的处理影响着物流的运作和绩效 2 销售物流的协调问题 产销协调 产销协调 存货方式生产的产销协调 预测产销量 制定各期生产预算、原料采购预算，人工成本预算制造费用预算、销售费用预算 制定初步计划 最终生产计划 产销协调 订单生产方式的产销协调 生产计划能力 与客户谈判，避免生产变动 交货优先级 预留能力，避免紧急插单 制造、销售、仓库部门参与的协调 具体落实 基于订单方式的决策 3销售物流中的客户价值管理 （1）分销渠道的回顾 分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。 合作行为可以减少风险，提高渠道的效率 合作为排除浪费和重复活动创造了条件 因此，客户价值管理的理念： 客户价值管理的两个层面 提升企业利润与提高客户价值有机结合，以为客户创造长久价值最大化为目标——理念 基于电子信息技术，集成前后平台功能以支持客户关系管理目标的实现——操作 实施客户价值管理的促使销售物流： 从功能管理向过程管理的转变 从利润管理向赢利性管理转变 从产品管理向顾客管理转变 从交易管理向关系管理转变 从库存管理向信息管理转变 客户价值管理流程 客户价值管理的流程 销售物流通过销售渠道进行，并依附于销售活动模式。 供应链的营销模式 推测型向实时型转变（信息同步传输到从设计到销售物流的一体化），以缩短提前期和节约成本。 少品种、大批量向多品种小批量的差异化营销转变 销售渠道优化 企业间的竞争焦点集中在供应链和经销渠道的竞争。优化渠道能够带来竞争优势。如服装（NIKe等） 连锁经营策略 直营、特许经营、自由经营 客户价值管理的技术支持 人工智能 数据仓库与挖掘 等 3.5 配送中心内部合理化 现代配送中心要求有高效、合理的作业能力和完善的进配货机制 订货、发货效率化——EOS（电子自动订货系统）在一夜间利用通信网络和终端设备以在线（on-line）联结方式进行订货作业和订货信息交换。 企业内的EOS 零售商与批发商的EOS 避免人为提高运营成本；与财务系统相连。 3.5 配送中心内部合理化 入货、发货时商品检验效率化 Wal-Mart：25个配送中心，每个配送中心的服务对象为100多个零售点，日处理20多万个纸箱。收货、检货、发货。 保管、装卸作业效率化——零损失 规范化 自动化 适用于生产单价低，大量销售，周转快的产品。 场所管理效率化 固定场所：非季节性，周转较慢 流动场所：季节性、周转较快 备货作业效率化 抽取方式 定存方式——直接配送至客户。 分拣作业效率化-ASS（自动分拣系统） 4.配送系统设计 4.1 设计原则 速度（speed）、可靠（safety）、低费用（low） 以客户服务为中心，整合现代经营思想 加快配送流程重组，形成科学合理的业务流程 建立全面合理的配送质量跟踪和监控体系 利用计算机与网络技术，电子化配送 加快配送信息化建设 4.配送中心设计 4.2 设计目的 适时准确交货 尽可能减少订货断档 适当配置物流设施与据点，提高配送效率，维持适当库存 保证信息畅通 成本最低 4.5配送流程设计 一般流程： 进货→存储→分拣→配货→送货 特殊流程： 食品：进货→存储→分拣→送货 煤炭等散货：进货→存储→送货 木材、钢材等原材料：进货→加工→存储→分拣→配送→ 配装→送货 机电散件、配件：进货→存储→加工→存储→装配→送货 4.6物流分析 对物流量的分析及预测 定性预测：问卷调查、历史类比法等 定量预测：时间序列分析（简单平均，加权平均，指数平滑、移动平均）；线性回归分析（用于季节性需求） 配送计划 管理与经济学院