第四讲 组织市场及其购买行为分析.ppt

中国科技大学商学院 中国科技大学商学院 第四讲 组织市场和购买行为分析 第一节 组织市场的概念、类型和特点 第二节 生产者市场及其购买行为分析 第三节 中间商市场及其购买行为分析 第四节 非营利性组织市场及其购买行为分析 * 中国科技大学管理学院 * 第一节 组织市场的概念、类型和特点 一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点 * 中国科技大学管理学院 * 一、组织市场的概念与类型 组织市场的概念： 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和劳务所构成的市场。 组织市场的类型： 生产者市场：购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 中间商市场：购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位或个人，包括批发商和零售商。 非营利组织市场：为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。 政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和其下属各部门。 * 中国科技大学管理学院 * * 中国科技大学管理学院 * 二、组织市场的特点 购买者少， 一次性的购买批量大； 供需双方关系密切 地理位置集中 派生需求 需求弹性小 需求波动大 专业人员采购 影响购买的人多 渠道短（直接采购） 互惠购买 租赁 第二节 生产者市场及其购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 五、选择供应商应考虑的因素 六、产业市场营销组合策略 * 中国科技大学管理学院 * * 中国科技大学管理学院 * 一、生产者购买行为的主要类型 直接重购 修正重购 新购 * 中国科技大学管理学院 * 二、生产者购买决策的参与者 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 控制者 发起者 * 中国科技大学管理学院 * 三、影响生产者购买决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 * 中国科技大学管理学院 * 四、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 五、选择供应商应考虑的因素 交货能力； 产品质量、品种、规格； 产品价格； 企业信誉和历来表现； 维修服务能力； 技术能力和生产设备； 付款结算方式； 企业财务状况； 对顾客的态度； 企业地理位置； * 中国科技大学管理学院 * 六、产业市场营销组合策略 产品：高技术含量、高科研投入，专业定制； 价格：价格稳定，需求弹性小，有商业折扣或数量折扣； 渠道：短渠道策略； 促销：重视人员推销与公关，注重长期关系的构建与维系。 * 中国科技大学管理学院 * 第三节 中间商市场及其购买行为分析 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、中间商购买决策内容 五、影响中间商购买行为的主要因素 * 中国科技大学管理学院 * * 中国科技大学管理学院 * 一、中间商的购买类型 1．新产品采购 2．最佳供应商选择 3．改善交易条件的采购 4．直接重购 * 中国科技大学管理学院 * 二、中间商购买过程的参与者 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理 2．采购委员会 3．分店经理 * 中国科技大学管理学院 * 三、中间商购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 四、中间商购买决策的内容Ⅰ 进货时机决策：进货决策是指供应商对进货的时机作出判断。中间商根据库存水平、市场前景以及自身财务状况决定是否进货。如：在市场前景看好和财务状况良好的情况下，中间商应该抓住时机补充库存，保证货源的充足。 配货决策：配货决策是指确定所经销产品的花色品种，即产品组合。配货决策是中间商购买决策中最基本、最重要的内容，通常有四种组合策略可供中间商选择： 单一组合，即只经销某一厂家的产品； 深度组合，即经销许多厂家所产生的同类产品； 广度组合，即经销多种系列的相关产品； 混杂组合，即经销多种系列彼此无关的产品。 * 中国科技大学管理学院 * 四、中间商购买决策的内容Ⅱ 供应商组合决策：供应商组合决策是指决定与之从事交换活动的各有关供应商。中间商对将要购买的品种已经确定之后，往往需要挑选合适的供应商，确定从哪些卖主进货。当中间商拟