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第十章 实质性谈判及其策略 讲授内容: 报价策略 讨价策略 还价策略 让步策略 打破僵局的策略 何谓实质性谈判阶段 是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个阶段，它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。 进入实质性谈判以后，双方就需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。谈判由横向铺开向纵向深入，即由广泛性洽谈转向对一个一个议题的磋商。 4.1报价 ■这里指的价是广义的，并非单指价格，而是包括各项有关的贸易条件。 4.1.1确定报价 报价是指一方向另一方提出自己的所有交易条件。但价格是核心。报多高的价，一般来说，报价应根据市场价和市场需求以及购销意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。 ⒈确定开盘价的原则 ⑴对报价者最为有利 ①对于卖方来讲，开盘价必须是“最高价”，相应地，对于买方来讲，开盘价必须是“最低价”，这是报价的首要原则。 ②作为卖方，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 ③开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价较高，最终成交价的水平也就比较高。 ④从人们的观念上来看，“一分钱一分货”是多数人的信奉的观点，因此，开盘价较高，会影响买方对卖方提供的商品或劳务的印象和评价。 ⑵开盘价必须合情合理 ①开盘价不能脱离实际 开盘价要报得高一点，但绝不是指要漫天要价，毫不道理、毫无控制。恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。可以想像，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼扬长而去，或者以其人之道还其人之身；或者提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件接受。所以，开盘价不能脱离实际。 ②开盘价必须合情合理（续1） ②合情合理不是一个绝对数字，而是取决于特定的场合的相对数字。 A、如果我方与对方长期来合作关系比较好，应根据以往的经验和本次洽谈的主客因素确定一个稳妥而又诚实的价。 B、如果属于初次合作，并对对方的谈判作风有直接或间接的了解，可根据如下两种不同的谈判作风分别考虑： 对方属于竞争型时，我方应适当提高报价。 对方属于合作型时，我方适当降低报价标准。 ②开盘价必须合情合理（续2） ■如果我方我们面临众多竞争对手，应把要价条件压低到能受到激请或能维持谈判继续的程度。 ■如果属于风险性很大的贸易，一般来说应将风险考虑进去。 ⒉报价时应注意的问题 ①报价表达要非常明确 ②报价要非常果断，毫不犹豫 ③报价时不必做过多的解释和说明 ⒊进行报价解释时必须遵守的原则 ①不问不答：是指买主不主动问及的问题不要回答。切记凡未问到的一律不答。 ②有问必答：是指对方提出的所有问题，都要一一回答，并且要很流畅、很痛快地予于回答。 ③避虚就实：是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲，甚至不讲。 ④能言不书：是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。 ⒋对待对方报价的策略 ⑴要准确地弄懂、弄清对方报价的内容 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以回答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。 ⑵要求对方作价格解释 在对方报价完毕之后，不经急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。 ⑶要求对方降低其要价 在对方讲完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择；一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应让步。二是提出自己的报价。这种做法要讲究，除非特殊情况，否则采用此法对已方不利。 4.1.2如何正确认识先报价 ⒈应由哪一方先报价 ⑴常规做法是由卖方先报价，买方还价 ⑵如果我方实力很强，或预计到谈判