督导教材（组合）.ppt

第一讲：督导角色认知和工作管理 督导的含义：督促和指导； 案例：不同行业对于督导的职能界定 零售连锁： 品牌连锁： 化妆品： 政府教育 生产管理 …… 第一讲：督导角色认知和工作管理 讨论：企业为什么要设立督导？ 第一讲：督导角色认知和工作管理 左右： 协调、公关 习惯于批判经营者的督导 关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的督导 自己不作决定的督导 不替自己的工作设定高标准的督导 喜欢独占成果的督导 不能理解公司基本运作的督导 不会培育部下的督导 没有具备基本知识的督导 只会提出对自己有利情报的督导 只会注意别人缺失、不关心别人优点的督导 督导的角色认知：天地之间 公司的化身，店主的代言人，员工的向导 为什么有的督导会批评经营者？ 推卸责任 经营者本身确实存在问题 属下的错误认知，督导无力解释 错以为是“凝聚力量”的手段 督导批评经营者可能出现的对督导自身的影响： 无法让下属店铺人员对公司产生凝聚力 督导失去上司的信任和支持 无法利用制度管理团队 无法承担更大的责任 2戒关心“谁才是正确的”胜于“什么是正确的”的督导 惯性思维导致不愿主动思考 错误理解人际关系：赞同错误等于制造破裂 善用建议权，展示主动积极 3戒：自己不作决定的督导 管理者和属下之间最大的区别在于做决定 在自己权限内不做决定是逃避责任的表现 如果你没有主见，别人就会替你作主 敢作决定就是敢承担责任，敢承担责任是获得晋升的关键条件 没有任何一项决定是十全十美的 4戒：不设定或不接受更高标准的督导 从商业规则谈业绩目标的变化 没有更高欲望就不会对自己提出更高要求！没有更高要求，凡事就会自找台阶，自找台阶就是自找麻烦！ 局限合理化；短暂的麻痹 不习惯的时候就是成长的时候 标准未能达成往往是方法的问题，错误的地方找不到答案，标准提高意味着方法需要创新； 凡事都有第三种方法 5戒：喜欢独占成果的督导 居功是一种不思进取的表现，与自暴自弃没什么区别 不居功，功劳才能永远在你身上 不居功，员工才会放心努力 不能理解公司基本运作的督导 不会培育部下的督导 没有具备基本知识的督导 只会提出对自己有利情报的督导 只会注意别人缺失、不关心别人优点的督导 第一讲：督导角色认知和工作管理 当我们谈到一个管理者应有的能力的时候，我们往往会对能力进行无限延伸，沟通能力、激励能力、领导艺术、目标管理、业绩分析、商圈分析、竞争者调查、促销计划制定、时间管理、冲突管理、协调能力、培训能力，几乎我们所能想到的能力看起来都是督导需要拥有的，如果按照这样的逻辑来衡量一个督导是否合格，这个世界上几乎没有一个人可以做督导！ 第一讲：督导角色认知和工作管理 换个角度，从以下几个方面来讨论督导应该具备的基本能力！ 从企业的要求 从客户的要求 从自身的要求 从属下的要求 来思考督导应有的能力 第一讲：督导角色认知和工作管理 计划能力 PDCA管理工具在终端销售的运用 目标分解和抓住关键点 时间分配和管理 对未来的预估和准备 沟通协调能力 清晰表达意见和指令 用建议代替批评 处理冲突和两难问题 运用第三方实施影响的能力 数据分析能力 商品周转率 货品结构分析 动销比分析 盈利平衡点计算 …… 培训能力 一对众授课 一对一辅导和现场辅导 制定学习目标 考核学习目标 组织培训 陈列能力 色彩基本原理的掌握 区域划分：VP区域、PP区域、IP区域 不同商品属性的陈列 情绪管理能力 效果比道理重要 善用情绪推动力 情绪无谓对错 放下情绪控制念头，建立情绪疏通习惯 第一讲：督导角色认知和工作管理 1、硬终端维护：CI在终端表现 店铺环境 功能统一 区域划分 陈列标准 …… 2、软终端建设 人员素质 服务表现 销售能力 员工士气 运营水平 传播企业品牌 竞争对手调查 维护客情关系 协调上下关系 促销活动管理 公司制度 加盟商管理制度 店铺营运标准 人事管理制度 促销资源管理制度 …… 管理表单 工作检查表 行为奖惩表单 月工作计划 日工作计划 例会计划 培训计划 店铺档案建立 店铺改善计划 …… 解决终端问题的管理工具 问题树分析法 头脑风暴法 店面业绩原理图 …… 客户出现信誉危机 片区内营业员大批离职 促销活动货品不到位 品牌负面事件 顾客冲突升级 ………… 问题的掌握 避免控制的过与不及 ?控制过多的影响 －降低员工自主性、积极性 －缺乏组织活力、阳奉阴违 －形式化的作法 －抱怨增多 －成本增加 －难以持久 －掩饰错误 控制不足的影响 －工作延误，无法达成 －发生事故、意外 －工作效率降低、散漫、懈怠 －绩效低落 不可为控制而控制 （投入与产出的合理化） 客户（代理加盟商）基本