如何做组织发展(郑梁)中华讲师网.ppt

课程内容 增员的意义 增员的方法技巧 观念 历史的经验：一个再顶尖的神 枪手的价值也不可能高于一个 将军的价值。 唯有组织发展才能使我的收 入高而稳定 增员给我们带来的利益 举例: 主任增员5人,全组每人每月上标保3000元,仅一年能获得多少利益? 增员给主任带来的利益 老有人说我 没有底薪 增一个人 就有了底薪 其他增员的利益 星星之火 可以燎原 元(元气 人气) 增员 源(业务来源) 缘(人缘) 援(支援) 圆(人民币) 远(长远发展) 成为主管 稳定团队的基础 带几个孩子不难， 大的拉扯小的好了 现在一个孩子 真是难带! 增员多了: 业务员留存反而 不成问题 小电影: 两口子结婚, 没有孩子会离婚 有了孩子, 一般不会离婚 儿孙满堂颐养天年 现在辛苦一点 以后儿孙满堂 可以颐养天年 增员对象1 增员对象3 增员对象2 我们怎么做 报告部经理: 我发现增员目标 要增就增人才 -- 让滥增员的时代一去不复返 -- 让只增员不辅导的人彻底警醒 基本法给予了很大的利益 但这种利益是增才 生命第一:蹇宏 增一个象 我一样的 你就发了! 我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事 1、 合格人员的基本条件： l??????? 年龄：25-55岁 l??????工作经验：在本地工作二年以上 l??????? 学历：高中以上 l?? 能参加五天的封闭式培训及遵守公司的考勤制度 l??????? 形象良好，身体健康，无不良嗜好。 l??? 家人要支持 2、 优秀人员的基本条件： l??????? 学历及成绩良好 l??????? 品德良好值得信赖 l??????? 有成功形象，有过稳定的职业 l??????? 身体健康 l??????? 易于接受的外表：风度、声调、语言 l??????? 有市场 l??????? 有家人支持 l??????? 急于想成功 l??????? 做人成功 选 择 标 准 增员的行动 业务员怎么做 1 每日有增员拜访 2 熟悉基本法， 熟悉方案，解增员利益. 3 …. 一肩挑业绩——致富 一肩挑增员——创收 做业务，遭到拒绝，我就增员。 摔倒了也要抓把沙(黄金五问) 业务员怎么做 我们的目标 每天增员1访 每月增3人 我们的团队将会怎样 兴旺的营业部,兴旺的团队 增员的技巧方法 计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 增员流程 增员面谈流程图 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明 配合增员资料演示 CLOSE话术 CLOSE动作 是 否 拒绝话术 否 赞美 寒喧 增员面谈流程（一） 询问导入 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业前途怎样？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现 理想 收入，你是否愿意试一试？ 导入话术 询问导入目 的是为了抓住被增员者的增员点 询问导入话题可以选三至四个，不宜过多 黄金要诀 增员面谈流程（二） 动摇话术 话术 黄金要诀 你就一辈子这样下去吗？ 你不觉得自己生活压力越来越大吗？ 你不觉得自己付出与收入不平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板吗？ 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗？ 你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实 是可以改变的吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你不觉得这样下去，是对不起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ 你不觉得实行医疗制度改革以后， 你所拥有的劳保不保吗？ 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性） 充满自信，带有激情 要铿锵有力，清晰连贯 Zhouyingli 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 6 朱洪生讲师介绍 2005年毕业于绥化学院 先后从事过：人力资源管理，寿险营销 中华讲师网 荣誉讲师 2010年任北京彩虹文化 金牌讲师 2012年被中国国学研修院聘任为: --主任研究员 朱洪生老师主讲 增员的意义 为什么要增员？ 人是企业的根本要素 “企业”分解： “人”“止”“业”。去掉“人”便 为“止业”即停业。 “仙” “俗” 人到山顶既为 人落峡谷既为 山 谷 粗壮的脊梁已无法证明自身的价值； 强壮的头脑才能点亮生命。 “劳心者治人，劳力者治于人”！ 我们是治人还是受治呢？ 火柴的启示 保险界 学校里 军界 公