营销实战总结.pptVIP

你在销售上碰到的困难是什么？ 你的烦恼是什么？ 成为优秀业务员 ——能力（Ability ） ——头脑（Brain） ——斗志（Challenge） 如何推销自己及公司的信誉 锻炼自己成为顾客喜爱的人 保持清洁 不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客 遵守约定的时间前往 办事力求负责态度，博取客户信任 将公司产品推销出去的必要条件 磨练自己、有系统的训练自己、积累工作经验。充足的信心。 使客户对公司的产品发生兴趣，满意你的说明、简介 了解公司产品的专业知识 配合公司的销售企划、海报、广告、提高产品知名度 努力缩短顾客与公司间的距离 培养开拓新客户的能力 知己知彼，对同业的竞争优势要深入了解 十大注意事项 有计划的定期访问 对本公司的产品要有信心及爱护的心理 拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往 详细说明产品的特性及带给客户的利益 尽量以实物来介绍 尽量考虑顾客的立场 遇到顾客产生不满的抱怨，应克制自己情绪，决不可与客户产生严重对立 如果有新的销售目标，价格变更，应事先告知老客户 业务员既要站在客户的立场，又要记住自己是公司的代表 具有百折不挠、勇往直前的精神 业务人员应具备的基本条件 具备产品的专业知识 知己知彼，百战百胜 对自己公司的产品要有绝对信心 信心+毅力=成功 切勿说谎或吹牛 坦白承认错误 分析竞争对手的能力 不说竞争者或同行的坏话 严守约定的事项 对待顾客要有礼貌 时时站在顾客的立场着想 商品出售后要继续负责 业务员是战斗兵，而非搜索兵 分析竞争对手的能力 认识竞争对手 竞争对手的优缺点 预测竞争对手的行动 并吞竞争对手的主力客户 礼貌待顾客 面带笑容、亲切、热忱的对待客户，让他产生良好的印象 碰到客户正在忙无暇接待时，应知有所进退或留下名片，择日再拜访 无论与客户是如何亲密的关系，在第三者面前要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌 对待初次拜访的客户，勿将对方的姓名及职称说错 即使推销不成也要有礼貌的感谢 对于客户的各种询问都要很高兴的回答，愉快的应付 取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类 口齿要清晰、音量要适中，最好使用与对方相同的语言 访问前的准备 知识类的准备 心理准备和教养、言语及行动礼仪 熟悉产品知识 客户认识 竞争者分析 推销用具的准备 实物准备 产品规划书、样品、相片或幻灯片、客户资料卡 辅助类之准备 公司简介、价格表、图表、订货单或契约书、个人名片 访问大客户的准备 把握采购时机与数量 研究其组织机构 调查谁是采购决定者 电话预约 对客户的下属或秘书态度要和蔼 研究该公司的营业额及趋势 研究经营者的人格及经历 访问前计划 收集情报、准备推销、拜访计划——20% 交通、等候客户、用餐——45% 与客户面谈——35% 拟定访问计划的方法 列出本月要拜访的客户 拟定访问表格 拟定一日访问计划的顺序 将同一天拜访的客户安排在同一地区，在地图上画好访问路线，选择捷径。 研讨今日安排拜访客户的特性，由客户卡上看上次拜访的谈话结论，今天推销技巧。 准备今天拜访的道具。 查看其它业务员有没有访问过这位客户，如果曾经被拒绝，想好对策。 尽可能再电话预约 注意： 经常利用电话 刚刚成交不久的客户（跟进） 经常与朋友通消息及联络感情 接近顾客的技巧 优秀的接近技术 给予良好的第一印象 注意服装、头发是否干净整齐 适当的先介绍自己，递名片，口气和霭。 多利用赞美之词 唤起对方的关心 要让此次访问完全是为顾客 让客户深深觉得你的拜访是在帮他的忙，而不只是在做生意 讨论的主体要广泛，与商品有关的其它知识、法令要熟悉 语言不仅要吸引人，还要让客户对你产生好感 以对方所关心之事为中心而谈话，如国际实事、体育运动等方面内容，以迎合客户兴趣 提供简单的礼品、赠送品 事先探讨及了解让顾客乐意接近的技术 适时提供推销用的道具，如样品、资料、报纸杂志、定购单 新产品、新技术或新用途应尽快告知，提供服务或邀请参加会议 尽可能请人介绍认识，加深印象 对于自己的产品要有信心 制造融洽的商谈气氛 努力设法让顾客对你保持好感 应表现出专业人员锲而不舍的精神 条例分明清晰，让客户相信你的能力，气氛即可融洽 业务人员应比约定时间提早10分钟到达，勿让客户久等，破坏洽谈的气氛 态度一定要保持诚恳自信 绝对不可弄错拜访对想的姓名和职位 商谈中场露出微笑，表情显得温柔 尽早进入话题，找出双方的共鸣点 双方商谈中，业务员营养成将客户的谈话记录起来的习惯 关切客户的意见并时时考虑对方的立场 消除拜访的恐惧症 原 因 感觉自己能力不足 活跃力降低 预想遭到反