商务合作手册重点剖析.ppt

精明客户 特点： 1. 他们关心、保护自己的时间，不会轻易被电话上的产品所打动； 2. 他们直言不讳，提不同意见时会显得粗暴无礼； 3. 他们会固执己见； 4. 他们属于控制型的人，他们会用一大堆的问题或言辞吓退对方。 应对： 1. 同意他们的观点，你要尽量避免让他们找到可以利用的问题与你争辩； 2. 对他们表示尊敬，维护他们的自尊； 3. 强调协同工作策略，让他们相信你是在为他们而打电话； 4. 挑起他们的好奇心。 话术： A：老师您好，我是第三师的***，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。 B：你们的网址是多少？ A：您可以看一下。 B：你们网站的流量怎么这么低啊，我们怎么合作，这有什么效果啊？ A：我们的网站是初期发展阶段，可能近期的流量有点低，但是我们之后会有大量的推广投入。 B：我没有看到利益点在哪里？ C：今天跟您打电话，也觉得咱们学校在本行业做的非常好，我相信咱们协同合作肯定有好的效果的，老师要不您先了解下我们的网站。 B：我先看看再说吧。 A：那好老师，希望可以给您合作，过几天再给您电话，再见。 注意： 对于这种客户，他们会很快查到您网站的信息，这类客户有很大一部分是很好的学校，再本行业比较优秀，对于这类客户，要承认自己的不足，说出对方的优点，争取合作机会。 话术—有视频机构 (8) 直接拒绝客户 特点： 1. 他们对此类电话接听过多，又不感兴趣。 2. 他们会拒绝与你谈话； 3. 除非你说的和他们的计划一致，否则，他们不会认真听你的讲话。 4. 他们不会承诺购买你的产品，只有你满足了他们的条件，让他们相信购买 的决定是他们自己做的。 应对： 1. 利用他们独特的需求与希望； 2. 向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你应该作到心中有数； 3. 不要说一些无关紧要的话，要切题； 4. 他们讲话时不要插嘴； 5. 尽可能的引导他们与自己的想法一致。 话术： A：老师您好，我是第三师的***，想给您谈下数字视频课程/远程课程代理合作。 B：不需要。 A：老师，您知道招生代理的模式吗？前期是不需要缴费的。 情况一 B：那把你们的资料先发过来吧。 情况二 B：那也不需要，我们不走代理渠道。 A：那好老师，希望以后咱们在别的项目上可以合作。再见。 注意： 第一种情况，你还有机会，下次沟通的时候详细介绍你可以给他的收益。 第二种情况，就不要再此客户身上浪费时间了，该放弃的就放弃。 话术—有视频机构 (8) ·无数字视频课程机构 A：老师您好，是***学校吗？ B：是的，您有什么事情/你是？ A:您好，我是第三师的，我们的网址是，是一家数字视频课程整合营销平台，想给您谈下远程视频合作的事情。（接着问）老师您学校有视频课程吗？ B：没有。 A：老师请问咱们学校市场部负责老师是谁？ B：我就是，你说吧？（如果不是，找相关负责人，重复以上对话） A：老师是这样的我们是和中青高陪合作的数字视频课程教育平台，我觉得你们的课程非常适合做远程教育，我们现在可以为您提供一整套的数字视频解决方案。 话术—无视频机构 (1) B：怎么合作？ A：我们给您提供课程录制设备和场地，您出师资和课程设置就可以了。 B：那你们怎么收费？ A：我们有二种合作方式，一种是您交一点的课程录制费用，每课时 元，还一种是你们不用交录制费用，我们免费给您提供设备和场地，课程放在我们平台销售，销售出去了我们收取一部分费用，数字视频课程版权咱们双方共同拥有。 B：那好你发下资料吧，我先看看？ A：好的，老师请问您的QQ号是多少，我给您传过去（最好要QQ以便以后交谈，如不给QQ可以要邮箱）。 话术—无视频机构 (1) 不同类型的客户的沟通技巧，参照有视频课程的客户 二 客户类型性格是多种多样的，每个客户都有自己的特点，我们在工作过程中不断总结出一套自己的方法。我们放正心态，把自己看做一个为他们提供服务，为他们带来利益的人员；而不是一个被动者。我相信通过我们的努力，一定可以与更多优质客户进行合作。 话术—总结 30.com全面信息 （第一部分所讲） 网站的一些数据 （ip：700/天；PV：2000/天； UV：1000/天） 网站推广手段（软文推广 、博客推广、邮箱推广、seo、 百度推广、外包推广） 查询网站： / 需要了解的知识 注 意 问 题 (1) PV、UV和IP  IP英文翻译是Internet Protocol,指独立IP数。24小时内相同IP地址之被计算一次。这个比较容易理解，，就是我们上网的时候使