台州某商业银行客户经理谈判培训课程介绍.ppt

必要时，采用“总”对“总”的沟通和对话 “重视客户” 方法：预约、“总”的提前威信建立、适合“总”的场面 目的：三个安全，一个学习 1、“总”的信誉容易被对方接受，成交安全 2、成交不了，还可以减少被指责和对能力的怀疑 3、自己的工作从某种形式上被领导知道 4、和领导一起谈业务是最好的学习机会和马屁机会 前程规划（掉饼策略） 方法：1、业务沟通时演示出合作后的喜人场面 2、到现在成功合作单位去参观 3、告诉客户公司的未来远景和客户待遇 案例：康佳2176成功策划 目的：利诱，合作的目的达到无情也有利的效果 研讨会方法 目的：1、找出能达成合作的方法 2、共同寻找为什么现在还没有合作？ 方法：1、先讲清楚合作的双赢的理论原则 问题后2、以合作目标为前提的讨论解决方法 3、各开条件来寻求共同的“点” 4、怎样才能达成合作？（把门法：示范） 要求：1、既是业务，就是“双赢”就需要积极和真诚 2、既是合作，就需要平等。 很多人习惯充大尾巴狼：“你回去写一个可行性方案 来我们研究一下”这样既不真诚，也不利与沟通 持久战战术 方法： 1、热谈停止，大家客气的留言保持联系，下次合作 建立可持续跟踪的公关关系和方法 2、减轻力量，但是不告知对方我们已经在调整 目的：1、不要断了未来还有可能合作的路 2、希望他们继续关注我们 3、最低限度不能树立公开的敌人 正所为：留得青山在，不怕没柴烧 大兵压境计划 方法：加大小区域内广告、物品、礼品、促销投放 让利销售、大型活动……………… 目的：1、争取威胁、利诱双向效果 2、利、战、增三项功能 3、服务好限有商家和消费者 4、扶持小的，让大的变的不大，也不重要 电视：康熙王朝（打吴三桂）魏东亭打的一战 先稳后打 持久战战术 既然前面的工作产生了推动市场的效果，虽 然很累，但是还能做的比较好，就继续维持，一 面等待可能出现转机，一面继续努力用现有的渠 道和影响力达到提升销量和份额的效果， 1、是不是不增加我们要的一家客户， 就无法做好了？ 2、有效提升渠道含金量的方法有那些？ ？ ？ 有没有想过客户肯花钱请你去谈业务？ 带动消费者消费习惯转移 引起经销商重视和紧张 两项目的只要达到一项就算成功 组织活动造势、奖品、礼品、纪念品发放 广告加强、培训外借、促销加强 摩托罗拉讲师团 联想售后服务打包 用连环套战术有效防止应战 低调行事，明确告知对手 我们的目的是挣点辛苦钱 不希望形成消极竞争，另外我们也不怕消极竞争 商务谈判的基本原则是谈判中各方应该遵 循的指导思想和基本原则。它反映了市场运动 的基本规律，具有普遍的适用性，掌握这些基 本原则可以使商务谈判的大大提高。 一、平等自愿原则 平等原则是各方无论经济势力强弱、组织 规模大小，其地位是平等的。在商务谈判中各 方当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同 样的选择权，协议的达成只能通过双方平等对 话，协商一致，不能一方说了算或采用少数服 从多数的方法。 二、利益第一、立场第二原则 从表面上看，谈判就向是一场足球比赛， 双方踢来踢去，彼此真真假假、虚虚实实。足 球比赛的真正目的是射门，而谈判双方争论的 焦点是商业利益的分配，而不是像人们常认为 的“不高兴一切免谈”。 三、人事分配原则 谈判中要把人与事分开。区分人与问题在 谈判中把对人，既谈判对方的态度和所讨论的 问题的态度区分开来。 四、多赢原则 1、尽量从对方的立场考虑问题：在谈判 中当提出方案和建议时，也要从对方的立场出 发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点 和看法。 四、多赢原则 2、尽量阐述客观情况，避免责备对方：谈判中 经常出现的情况是相互指责、抱怨，而不是相互谅解、 合作。其原因就是混淆了人与事的区别。 3、使双方都参与提议和协商： 谈判出现分歧， 争执不休，多数是谈判双方各自站在自己的利益点思 考和讲话而起，此时各自提议新方案或协商折中为好。 4、保全面子，不伤害感情： 无论双方分歧多大， 可以做的是中止谈判，另约时间，不是终止谈判。 五、客观标准原则 无论把谈判看成双方的合作还是较量，都无法否 认和回避双方谈判中为利益而冲突的严酷现实。甲方 希望利益多一点，乙方希望少给点，贷方希望高利率， 借方甚至希望不给利息。从这种观点出发，问题的解 决可能性是0，只要大家从客观的角度去衡量自己有利 益，不要妒忌别人的利益，才能进行有效的谈判。 标准公正性——标准+公正是大家