E商店的业绩(正式).ppt

——我们究竟如何完成我们的销售 我们的业绩 从店长到员工必须牢记 我们提供的是一种快乐的购物体验 我们提供的是一种时尚的生活方式 我们提供的是时尚鞋服产品的整体解决方案 因为：顾客购买的不是商品本身，而是快乐，是便捷，是时尚、是利益。 我们的工作就是带给顾客快乐 因为我们专业，顾客不专业 因为我们掌握资源，顾客不掌握 因为我们深知产品正在并必将持续在让这个世界变得简单，所以我们的工作就是帮顾客的世界变得简单，从而感觉到快乐 记住： 我们在帮顾客买东西，而不是卖东西给顾客。 顾客需要它，只是不知道我们有和怎么用而已。 门店的气场——舒适 你是否真心地想帮助顾客，顾客能够感觉出来，比如真心的笑和敷衍的笑有很大的区别。 门店的各个要素组成了一个大环境，我们希望它是个舒服的气场，顾客愿意在里面待。 把顾客当家里人，急他所急，想他所想 任何方面做到完美：比如微笑、说话的语气、方式、卫生、陈列、灯光、音乐、味道、员工的精神状态、收银台的清爽度、员工工服等等等等 跟新顾客建立联系，跟老顾客建立感情 门店的气场和行业本质要相符 如果我们的门店持续以时尚为主要销售商品，那么我们的门店和人员要相应符合时尚的企业文化和产品气质。 Stay hungry——求知若饥 Stay foolish ——虚心若愚 Stay happy 学习《乔布斯传》 一个果粉如果看到我们在跟他们用同一个频道说话，他一定感觉到很舒服和快乐，那感觉就像两个球迷在聊球一样。——贴近你的顾客 了解顾客—否则你怎么跟他聊 所以，你需要了解时尚鞋服产品这个行业 所以，你需要了解公司 所以，你需要了解公司理念 了解顾客的需求—否则你怎么帮助他 顾客的购买动机是什么？觉得方便？好用？时尚？跟风？送礼？应急？等等 不同的购买动机决定了不同的需求 然后看一下我们商品，看能否帮到顾客 帮不到时——如缺项、缺货，要道歉。如果你真心想帮一个人而没有帮到，道歉是很自然的事。然后，马上向公司反馈。 销售=？ 单日销售=单次成交金额（客单价）*客单数 客单数=进店人数*成交率 进店人数=门前客流量*进店率 所以，如果提高销售，需要 1、提高进店率——宣传、促销、异业联盟 2、提高成交率——提供适销商品、专业知识、销售技巧、服务 3、提高单次成交金额（客单价），——优化商品组合、配销 4、提高顾客消费频次——培养老顾客，与顾客交朋友 所以 总销售=门前客流量*进店率*成交率*单次成交金额* 消费频率 提高销售： 1、提高进店率 2、提高成交率 3、提高单次成交金额——配销，如服装 4、提高消费频率——会员，顾客忠诚度 创造利润的方法： 1、塑造价值（产地、研发、品牌、使用者数量、顾客满意度、顾客重复购买） 2、独特卖点：价值与顾客想要的结果密切相关，简单语言全面表达 3、零风险承诺 4、赠品促销（有价值的赠品——与行业的相关性；每次赠品，为下次销售铺垫；赠品也需塑造价值） 5、让顾客接受价格 6、打造稀缺 7、关联利益（异业联盟、相关产品、贴心服务） 潜在顾客 行业的发展取决于潜在顾客的数量 例如胶卷，潜在顾客数量越来越少，行业就会趋于消亡。 时尚数码产品潜在顾客很多，几乎可以涵盖所有人，所以行业发展前景很广 机场旅客素质、层次相对较高，比普通人比较容易早的接受时尚数码产品，所以翼蓝数码发展前景也很好 潜在顾客——低单成交，建立联系、服务增值。 你在推销还是营销？ 推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 推销是见到客户就捕鱼，不论大小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 推销是拿着产品跟着客户跑，营销则整合方案吸引客户并做顾问。 经验分享 客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。 销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。 消费者是感性的，消费者不是专家，只要能够拨动消费者心灵的琴弦，才能具备红火的基础。 经验分享 顾客进店后，远不是快乐购物那么简单，而是会演变为与导购的博弈，而且获胜的一方会有快感。比如：你越热情，越有宰客嫌疑，消费者反而更警惕；导购就是准备着从我身上赚钱，你赚我的越多，就越显示我低能；消费者对伶牙俐齿的导购较容易抱有敌意，所以建议：主动示弱，适当赞美，少说多做。 在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，