探讨图文企业的新模式课程介绍.ppt

传统卖场的核心竞争力 众多的网点布局能力， 雄厚资金抢占核心商业位置 丰富的产品线 对生产设备和供应商的垄断 传统店面面临的问题 店面租金不断上涨的问题 人员成本不断上涨的问题 商品进货成本上涨的问题 专业员工缺乏难招聘的问题 产品同质化导致的价格竞争问题 二八定律 二八定律，也叫巴莱多定律，20/80法则，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。 长尾理论 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去人们只能关注重要的人或事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。 例如，传统中，在销售产品时，厂商关注的是少数几个所谓“VIP”客户，“无暇”顾及在人数上居于大多数的普通消费者。而在网络时代，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过 “头部”。 腾讯、阿里巴巴最核心的竞争力——客户端渠道的垄断性地位。 1903年，推销员金?吉列花了四年时间发明的可更换刀片式剃须刀，在最初销售的这一整年里，只卖出了51副刀架和168枚刀片。但接下来，吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数百万副刀架卖给美国陆军，以期这些士兵退役还家后，可以变成吉列的忠实用户。军队自然将刀架当作生活必需品发给了士兵们。他将刀架赠送给去银行办理业务的顾客。他设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起，从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。仅仅又过了一年，他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。成为当时剃须刀市场的领头羊。 淘宝通过免费开店的模式，最终击败了在中国电子商务市场上占90%的eBay。当时其他在线拍卖网站的收费方式主要是三方面： 一、交易服务费，成交以后收取2%左右的服务费，不成交 不收费。 二、登录费，在线上传的商品都涉及到0.1元到8元不等的登录费。 三、推荐位费，置顶或者排在首位等各种各样的推广费用。 QQ（OICQ）在产生之初，是几个技术人员在办公室用于即时沟通的一个小软件，是马化腾模仿ICQ的一个随兴之作。它不是一种创新产品，它在推出时已经有世界级品牌ICQ在网民中应用，并且占领了相当的中国市场。在国内，也已经先有了PICQ、CICQ等聊天工具,它采用的技术也不领先，与先前的几家相比并没有任何特别的优势。 1999年初的某一天，QQ软件被挂在了网上免费下载。奇迹发生了。QQ的用户数呈几何级增长态势，不到两年时间发展了3000多万。 至2013年QQ的注册用户数量已经达到8.2亿。同时在线用户数量1.7亿。 腾讯旗下的微信国内用户已达4.5亿左右，年底突破5亿没任何问题（其海外用户应在1.6亿左右）。 有消息称微信平台发布的《天天酷跑》月收入已过亿元，成为国内第一款月收入破亿的移动游戏。 2008年7月，以剿杀恶意软件起家的360安全卫士正式推出杀毒软件并宣布永远免费。截至2012年底，360安全卫士累计安装量超过3亿，覆盖中国网民70%以上。奇虎360之所以有底气打出永久免费的口号，原因是其增值服务所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出。 当用户数量达到足够的规模时，盈利方式已经不是问题。 ——马化腾 吉列剃须刀、阿里巴巴、QQ、微信、奇虎360的共同之处在于向用户提供了一个免费的、对用户极有价值的产品和用户形成粘黏，并对这个产品不断进行强化，从而提升和用户的粘合度，前期的免费产品成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式在横向产品扩展上收回。 让 客 户 感 激 不 如 让 客 户 依 赖！ 图文企业如何和客户发生粘黏？ 用什么产品和客户发生粘黏？ 图文企业卖的什么？ 从本质上来说，图文公司卖以下商品 纸张耗材 影印 人员技术及服务 图文企业的绝大多数产品都由以上三项组成 客户买什么？ 方便——图文企业能快速的帮助客户解决无形的数字资料变为有型的文本资料的问题。 低成本——无需购买和打印质量相匹配的昂贵设备。 节约时间——无需占用自身时间从事繁杂的输出及后续装订工作。 由此可见——方便、低成本、节约时间既是粘黏客户的主线。 数码图文企业的客户主体 各数码图文企业的客户多数为设计院、规划院、建筑企业、商务公司等。 客户共性 日常办公有大量的办公性打印 需要消耗大量的办公性用品及耗材 都需要配备日常办公型的打印设备 模式构想 为符合条件的客户免费提供办公型打印机 通过其他横向扩展及升级服务获得利润。 设